Naplata je stvar povjerenja

Svjetski trend outsourcinga usluga naplate potraživanja postaje sve češća praksa i na našem tržištu.Naplata prodate robe ili isporučene usluge odavno je u Bosni i Hercegovini postala prava noćna mora. Situacija u kojoj svako svakome duguje postala je redovna praksa na tržištu. Firme tuže jedna drugu, ali se ti sporovi teško okončavaju, dugo traju i često su bez rezultata tako da firme potroše više novca na advokate i sud nego što u konačnici naplate.S tim u vezi, razgovarali smo sa Aminom Ahmetović, direktoricom Odjela vansudske naplate, i Sabinom Mašović, direktoricom Pravne službe kompanije LRC INKASSO, najstarije i najveće bonitetne kompanije u našoj zemlji.Kada kažemo naplata dugovanja većina nas pomisli na neke “krupne momke” koji se bave ovim poslom. Zbog toga moramo priznati da smo malo iznenađeni što vidimo dvije dame. Kako se vi kao žene snalazite u “muškom” poslu?AMINA: Velika je predrasuda da je naplata posao kojim se bave muškarci. Biti žena u ovom poslu je veliki izazov, ali i velika odgovornost. Kada vam klijent povjeri naplatu, onda on zasigurno ima povjerenja u vas. Naplata je zaista stvar povjerenja. Nema uspješne formule ko bolje radi naplatu muškarci ili žene, ali trenutno su u LRC INKASSO-u 90% žene.Često oni koji potražuju novac ne znaju u kojoj je fazi njihov predmet. Kako to rješava LRC INKASSO?SABINA: Raditi vansudsku a i sudsku naplatu je veliki izazov u bh. privredi. S jedne strane, imate klijenta koji je uredno isporučio svoju robu, a s druge strane dužnika koji nekada i nema sredstava da izmiri svoju obavezu. Činjenica jeste da su sudovi zatrpani predmetima te da ne postoji uspješan model koji će sigurno rezultirati uspjehom, ali naš moto je:Ne možemo Vam obećati da ćemo naplatiti Vaša potraživanja, ali možemo Vam obećati da ćemo dati sve od sebe.AMINA: Mi idemo uvijek i samo na uspješnost i to je naš motiv. S klijentima smo u redovnoj komunikaciji te u svakom momentu imaju status svojih predmeta. Izradili smo vlastito softversko rješenje za kompletan proces upravljanja potraživanjima, što znatno olakšava svakodnevni operativni posao.Objasnite nam pojam “upravljanje potraživanjima” te kako izgleda taj proces. Što to vaša kompanija konkretno raditi?SABINA: Upravljanje potraživanjima ključni je faktor svakog preduzeća. Bilo da se radi o finansijskoj instituciji ili bilo kojem pravnom licu, sam proces upravljanja potraživanjima mora da postoji. Plasman bez naplate svakako nije dobar plasman. Budući da je outsourcing usluga naplate potraživanja postala svjetski trend i da je na našem tržištu sve veći broj kompanija koji se odlučuju za istu, našim klijentima možemo ponuditi kompletan proces upravljanja potraživanjima, od rane i kasne naplate, naplate putem višestrukih otkupih kompenzacija, kao i vođenje i zastupanje u parničnim i izvršnim sudskim postupcima.Rekli ste da je outsourcing usluga naplate potraživanja postala svjetski trend, što mislite o tom trendu i kakva je situacija u BiH? SABINA: Baš tako, nažalost mi još uvijek imamo veliki broj klijenata koji se jave kada su već u problemu ili kada je već kasno. U naplati je ključni faktor vrijeme. Ne možemo predugo pustiti da se ništa ne dešava, ne poduzimajući bilo kakve akcije.Ko su vaši najčešći klijenti?AMINA: Mi imamo jako veliki broj klijenata i zasigurno mogu reći da ne postoji industrija koju nismo obuhvatili u našem radu, odnosno ne postoji djelatnost s kojom se nismo susreli. To su dobrim dijelom finansijski sektor, telekom operateri, komunalna preduzeća, distributeri pošte, transportne kompanije, kompanije koje se bave izradom štampe i cijeli B2B. Najveći naši klijentu jesu upravo klijenti koji imaju veliki broj izlaznih faktura, faktura koje su u iznosima manje i koje imaju kratke rokove dospijeća.Koji je procenat naplate?AMINA: O samoj uspješnosti je nezahvalno općenito govoriti, budući da je svaki klijent poseban, kao i dužnici tog klijenta. Na osnovu urađene analize podataka iz ove godine, ovo bi bili neki okvirni procenti:

• Rana naplata - 92%
• Kasna naplata - 48%
• Sudska naplata - oko 35%
• Vok - 98%

Na koji način naplaćujete svoje usluge?AMINA: Svoje usluge naplaćujemo isključivo i jedno po uspješnosti, dakle nakon što klijent dobije novac na svoj račun, tek onda izdajemo fakturu za naše usluge.S kojim ste se sve neobičnim situacijama susretali? SABINA: Toga je zaista puno. Kada radite u naplati, niti jedan predmet, niti jedan klijent vam nije isti. Definitivno jednom kada krenete da radite ovaj posao, teško da se možete preorijentirati na nešto drugo. Sve uvijek gledate s disperzijom rizika.Šta je ustvari analiza naplativnosti koju radi vaša kompanija?SABINA: LRC INKASSO kao svoj prvi i osnovi korak je uveo izradu analiza naplativosti određenog potraživanja. Dakle, kroz finansijske i nefinansijske pokazatelje radimo projekciju izglednosti naplate.Koliko mjesečno imate zahtjeva za naplatu spornih potraživanja?AMINA: Svakodnevno se obradi veliki broj zahtjeva, što kroz analizu, što u vansudskoj, što u sudskoj naplati. Sve češće imamo zahtjeve za posredovanje pri naplati potraživanja u inostranstvu tako dasmo kroz saradnju sa dvije međunarodne korporacije razvili i taj segment kao novinu.Koja je procedura kad neko prijavi potraživanje?AMINA: Procedura je vrlo jednostavna, dovoljno je da nam klijent javi i dostavi kartice s podacima o potraživanjima, koji uključuju iznos, dospijeće i naziv dužnika,i mi već u toku tog dana možemo pokrenuti postupak naplate.Uz pomoć analitike vi znate kreditnu sposobnost gotovo svake firme u BiH. Koji su najčešći znakovi pogoršanja kreditne sposobnosti kupaca i kakav je to profil “hroničnih” dužnika? AMINA: To je svakako pad ocjene boniteta u odnosu na prethodne godine, učestalost pojave kao dužnika kod različitih klijenata, zatim zabilježen povećan broj provjera u našem sistemu nego ranije.Možete li objasniti proceduru koju firme trebajupratiti kako bi dobile adekvatnu informaciju u vezi sa potraživanjem kupaca?SABINA: Mi u LRC INKASSO-u zaista nastojimo educirati tržište. Educiramo sebe i svoje zaposlenike putem različitih radionica i seminara. Radimo veliki broj istraživanja te kroz ista nastojimo da klijentima damo cjelovitu, jednostavno i tačnu informaciju. Informacija je u današnje vrijeme od ključnog značaja, jer kada imate pravu informaciju u pravo vrijeme možete adekvatno reagirati. Svi naši potencijalni klijenti nam se mogu obratiti putem telefona, e-maila ili pak zakazati sastanak.Zašto baš izabrati LRC INKASSO za upravljanje potraživanjima?SABINA: Budući da smo prisutni na tržištu već punih 17 godina, vjerovatno ne postoji pravno lice koje nije s nama bilo u saradnji, da li kao dužnik ili kao klijent. Prvenstveno dajemo jako veliki broj savjeta i informacija našim klijentima.AMINA:Organiziramo konstantna poslovna druženja kako bismo bili upoznati sa aktuelnostima na tržištu te klijentima dajemo primjere za njihove probleme iz prakse. Kada klijenti već imaju dospjelih, a nenaplaćenih potraživanja, radimo posredovanje vansudskim i sudskim putem.Šta kažu istraživanja? LRC INKASSO je nedavno uradio zanimljivo istraživanje među bh. privrednicima u vezi sa spornim potraživanjima. Evo šta kažu neki od rezultata:Da li očekujete više otpisanih potraživanja u ovoj u odnosu na prethodnu godinu?

• NE - 54,4%
• DA - 19%
• JEDNAKO KAO I PROŠLE GODINE - 26,50%

 Koliko očekujete otpisanih potraživanja u ovoj godini?

• Do 50.000KM - 90,1%
• Između 50.000 I 100.000KM - 4,4%
• Između 100.000 I 200.000KM - 3%
• Preko 200.000KM - 2,5%

Koji su najčešći razlozi zašto otpisujete Vaša potraživanja?

• Potraživanja su nenaplativa – 71,1%
• Potraživanja su zastarjela - 13,3%
• Poslovna politika – 7,8%
• Zakonska obaveza – 7,8%