Umijeće pričanja priča

Pričanje priča u prodaji: Klijent kao heroj

Pričanje priča u poslu nije ništa novo. Samo je bitno (sa)znati koje priče moramo, odnosno možemo ispričati.

Piše: Vedran Sorić
www.salesadria.com

Umijeće pričanja priča u prodaji – često poistovjećivano s „prodajom magle“ – nije ništa novo. Veliki prodavači su, često instinktivno, znali da priče, a ne činjenice, imaju najsnažniji utjecaj na to kako se ljudi osjećaju. Upravo zato priče često mogu „popločati“ put ka zaključenju prodaje.

Najteži dio – znati koje priče ispričati

U slučaju poznatog brenda, proizvod ili usluga su „glavni glumci“ koji će vas vrlo često izvući. To je, naravno, važan element. No, je li to onaj o kojem bismo uvijek trebali govoriti u prodajnim razgovorima?

Mišljenja sam da nije.

Ako vaš pristup – priča o brendu – ne ostvaruje željene prodajne rezultate, dopustite da vam predložim drugačiji pristup: priču u kojoj je klijent heroj. Dobro ste pročitali – heroj.

Klijent kao heroj

Jednom prilikom zamoljen sam od jedne kompanije da njihove prodajne predstavnike naučim pripovijedanju priča. Mnogi su bili na početku karijere i izrazito željni učenja. Razgovarajući s njima, u pokušaju da bolje upoznam njihovu organizaciju, saznao sam da je „pripovijedanje“ dio njihovog svakodnevnog rada, ali se većina ljudi nije mogla složiti oko toga što to zapravo znači.

Srećom, jedan menadžer – veteran prodaje – ponudio je objašnjenje koje me iskreno dojmilo.

Rekao je da vrhunski prodavači razumiju kako oni ne koriste prodajni razgovor da bi ispričali svoju priču, niti priču o firmi ili robnoj marki. Umjesto toga, oni ulaze u već postojeću priču – priču klijenta.

U toj priči prodavač nije heroj. On je prateći lik koji pomaže heroju (klijentu) da postigne svoj cilj.

Zvuči kao nešto s Marvelovih polica, zar ne?

Zašto ova metafora djeluje

Kada prodavači shvate da je njihova uloga podrška uspjehu heroja, postaje jasno da moraju neprestano učiti o perspektivi klijenta, njegovim bolnim tačkama i stvarnim potrebama.

Na taj način:

• razgovori postaju smisleniji

• pitanja su relevantnija

• fokus se pomjera s „koliko smo mi dobri“ na „kako možemo pomoći“

Umjesto nadmetanja s konkurencijom, gradi se partnerski odnos.

Predstava u tri čina

Radeći s ovom kompanijom, razvili smo jednostavan vodič za strukturiranje svakog prodajnog razgovora kao priče:

1. Uvjerljivo otvaranje
Prodajni predstavnik prikazuje svijet kakav jest sada, a kupca predstavlja kao heroja suočenog s izazovima.

2. Jasna gradnja
Prikazuje se svijet kakav bi mogao biti. Brend pomaže u rušenju prepreka, smanjenju boli i povećanju uspjeha, uz jasne činjenice i primjere.

3. Snažan zaključak
Jasan poziv na akciju – potpis ugovora, predujam ili zakazivanje sljedećeg sastanka. Klijent se prikazuje kao sve snažniji junak u partnerstvu s brendom.

Ovo je samo jedan primjer kako se pričanje priča može praktično primijeniti u prodaji.

Najljepša stvar kod pričanja priča

Najljepše kod pričanja priča je to što možete biti autentični, svoji i iskreni.

Pričanje priča ne bi se smjelo poistovjećivati s prodajom magle ili laganjem. U prodaji, to je zapravo davanje emocije suhoparnim činjenicama – u svrhu rješavanja konkretnog izazova.

I iako ste sporedni lik u priči klijenta, na vlastitoj pozornici postajete sve snažniji prodavač – i heroj u vlastitoj borbi.