Tri tajne uspješne prodaje

Vlastito iskustvo mi je više puta dokazalo da vrhunski prodavači ostvaruju svoje kvote te da uzdignute glave iščekuju planove za sljedeću godinu. Ipak, istraživanja pokazuju da 50 do 60 posto prodavača ne ostvaruje svoj godišnji plan.

To znači da puno ljudi u prodaji zapravo hoda s „upitnicima iznad glava“, pitajući se što se dogodilo i kako je moguće da je plan za sljedeću godinu još veći.

Ovim putem želim s vama podijeliti tri prodajne tajne koje vam možda — i ova riječ možda je namjerno ovdje — mogu pomoći da u novoj finansijskoj godini ostvarite vrhunske rezultate.

Piše: Vedran Sorić

Prva tajna – NE postoji tajna uspjeha

Sad već sigurno kolutate očima i pitate se jesam li lud. Čitate ovo jer sam u naslovu napisao da imam tajne koje želim s vama podijeliti — dozvolite da pojasnim.

Prodaja zahtijeva napor. To ljudi često zaboravljaju. Ne postoji jednostavan način za postizanje uspjeha u prodaji. Ako tražite prečac, možda biste trebali razmisliti o promjeni karijere.

Znam da ovo zvuči oštro, ali kroz svoj posao upoznao sam previše ispraznih, zavidno odjevenih prodavača koji traže „čarobnu formulu“. Upravo oni kvare reputaciju pravim profesionalcima i stvaraju percepciju „prodavača magle“.

Ako želite uspjeti u prodaji, „čarolija“ se događa tek kada:

• razvijete pravi prodajni mindset

• izgradite zdravu mrežu kontakata (pipeline)

• fokusirate se na pomoć kupcu

Kada se usredotočite na način razmišljanja i mrežu kontakata, događa se nešto nalik gledanju Davida Copperfielda u Las Vegasu — magija se dogodi, a prodaja „pada s neba“.

I sam sam se mnogo puta našao u situaciji da nisam znao kako sam nešto prodao. Kasnije sam shvatio: ono što sam radio podsvjesno postalo je svjesno i materijalno.

Danas se često govori da su se kupac i prodaja u potpunosti promijenili, te da je social selling čarobni štapić. Istina je jednostavna: to je samo alat — može pomoći, ali i ne mora.

Tajna broj jedan: nema prečica.
Uspjeh u prodaji zahtijeva stalno učenje, disciplinu i prihvatanje osnova:

Mindset + pipeline + fokus na pomoć kupcu

„Usredotočite se na svoj način razmišljanja, budite iskreni prema sebi i pomozite kupcu kada god je to moguće.“

Druga tajna – Upoznajte svog kupca

(zaboravljena uloga empatije)

Već čujem vašu reakciju:
„Pa prodajem godinama, naravno da poznajem svog kupca!“

Ali pitanje je:

• Kada ste posljednji put analizirali promjene u njegovom timu?

• Koliko se ljudi promijenilo?

• Kakva je atmosfera među zaposlenicima?

Kada izgubimo fokus na kupca i mislimo samo na prodaju, propuštamo promjene u njegovim potrebama i izazovima.

Jedna od ključnih komponenti odnosa je empatija — sposobnost da „hodamo u cipelama kupca“.

Sjajan alat za to je mapa empatije. Ona zahtijeva promatranje cijele osobe ispred vas — i profesionalnog i privatnog konteksta.

Primjer iz prakse:
Ključna osoba kod mog kupca nezadovoljna je poslom i povjerava mi se. Ja toj osobi pomažem kroz mrežu kontakata. Ako ode u drugu firmu — ja sam već tamo izgradio partnera za cijeli život.

Fokus na pomoć uvijek se vraća.

„Svaka tri mjeseca stavite se u cipele kupca, analizirajte njegove izazove i potrebe. Nekad je dovoljno samo pažljivo slušati.“

Treća tajna – Budite odgovorni za vlastiti razvoj

Biti odgovoran za sebe nije opcija — to je nužnost.

Idealno bismo svi imali sjajnog prodajnog menadžera-trenera. Nažalost, rijetki to imaju. Jedina osoba kojoj ste zaista odgovorni ste vi sami.

Lakše je koristiti alibije:

„Ne ostvarujem rezultate jer mi šef ne ulaže u razvoj.“

Razumijem — svi smo bili tamo. Ali danas više nema izgovora.

Znanje je dostupnije nego ikada:

• knjige (fizičke i digitalne)

• YouTube, podcasti, audioknjige

• e-learning platforme

Osoba čije je mišljenje najvažnije gleda vas svako jutro u ogledalu. Ako niste zadovoljni — preuzmite kontrolu i napravite promjenu. Počnite, recimo, s čitanjem. Ovo nije floskula. Ovo radi.

„Definirajte ciljeve, razbijte ih na zadatke i povežite ih s prodajnim KPI-jevima.“

Zaključak

Prodajni profesionalci imaju zajedničke osobine:

• stalno uče

• visoko su samokritični

• ne boje se napornog rada

• rade ono što drugi nisu spremni raditi

Prije nego krenete tražiti „tajne“ i prečace, zapitajte se što svakodnevno radite da biste unaprijedili svoj stav i postali najbolja verzija sebe.

Vrhunski prodavač.