Vlastito iskustvo mi je više puta dokazalo da vrhunski prodavači ostvare svoje kvote te da uzdignute glave iščekuju planove za sljedeću godinu. Ipak, istraživanja pokazuju da 50 do 60 posto prodavača ne ostvaruje svoj godišnji plan. To bi značilo da puno ljudi u prodaji zapravo hoda s “upitnicima iznad glava” pitajući se što se dogodilo, odnosno kako je moguće da je plan za sljedeću godinu još veći. Ovim putem vam svima želim podijeliti tri prodajne tajne koje će vam možda (i ova riječ “možda” je namjerno ovdje) pomoći da u novoj financijskoj godini ostvarite vrhunske rezultate.

Piše: Vedran SORIĆ

Prva tajna – NE postoji tajna uspjeha

Sad već sigurno kolutate očima i pitate se jesam li lud? Čitate ovo jer sam u naslovu napisao da imam tajne koje želim s vama podijeliti, dozvolite da pojasnim: Prodaja zahtijeva napor – to ljudi često zaboravljaju! Ne postoji jednostavan način za postizanje uspjeha u prodaji. Ako tražite prečac najbolje bi bilo da razmislite o promjeni karijere. Žao mi je ako to zvuči oštro, ali kroz svoj posao sam upoznao previše ispraznih, zavidno odjevenih prodavača koji traže čarobnu formulu kada je u pitanju prodaja, a upravo oni su ti koji pravim, profesionalnim prodavačima kvare reputaciju i izazivaju kod ljudi mišljenje da su “prodavači magle”. Želite li uspjeti u prodaji, čarolija će se dogoditi tek onda kada stvorite pravi način razmišljanja (prodajni mindset), izgradite zdravu mrežu – takozvani pipeline – i posljednje ali ne i najmanje važno da se fokusirate na to kako pomoći kupcu (focus). U trenutku kad se usredotočite na svoj način razmišljanja i svoju mrežu kontakata, to je kao da gledate Davida Copperfielda u Las Vegasu. Magija se dogodi i prodaja jednostavno „pada s neba“. Vjerujte, nebrojeno mi se puta dogodilo da sam se našao u situaciji da u početku nisam razumio kako sam nešto prodao no s vremenom sam shvatio. Ono što sam radio podsvjesno jednostavno je postalo svjesno i materijalno. Jednako je važno i vratiti se osnovama i usredotočiti se na pomaganje kupcu. Zanimljivo je da puno današnjih „stručnjaka“ govori kako su se kupac i prodaja iz temelja promijenili te da je prodaja kroz društvene mreže (social selling) čarolija koja će vam pomoći da prodate više. Međutim, to je samo super alat koji može ali i ne mora pomoći. Stoga, tajna broj jedan je znati da nema prečica. Uspjeh u svijetu prodaje znači da morate stalno učiti, svakodnevno izazivati sebe i biti disciplinirani te usvojiti i prihvatiti osnove (prodavački „mindset“ + „pipeline“ + pomoć kupcu) kako biste pružili ono najbolje moguće iskustvo, a kome drugome, nego kupcima.

“Usredotočite se na svoj način razmišljanja i budite iskreni prema sebi što je potrebno za uspjeh te pomognite kupcu kada je to moguće.”

Druga tajna – Upoznajte svog kupca (zaboravljena uloga empatije)

Kao i kolutanje očima u prethodnoj tajni, tako i u ovoj mogu predosjetiti vašu frustraciju “Ovaj nije normalan. Pa kakvo je to pitanje, poznajete li svog kupca? Prodajem već godinama, naravno da znam svog kupca!” No, moje je pitanje, kada ste zadnji put pregledali kupčevo osoblje i promjene u osoblju tih kupaca? Koliko se ljudi promijenilo unutar firme? Koji su razlozi? Kakva je opća atmosfera među zaposlenicima vašeg kupca? Kad izgubimo fokus na kupca i razmišljamo samo o prodaji, propuštamo promjene u potrebama, odnosno može se dogoditi da propustimo nove izazove našeg kupca. Jedna od najvažnijih komponenti u izgradnji odnosa je empatija prema našim kupcima. Imati empatiju zahtijeva da se usredotočimo na njihove potrebe odnosno da ste u mogućnosti priječi određenu udaljenost u njihovim cipelama (walking in my customer’s shoes).

Sjajan način da to vježbate jest da vodite „kartu empatije“

Vježba karte empatije i njeno provođenje zahtijeva promatranje i analizu cijele osobe pred nama te prepoznavanje svega što utječe, kako na profesionalni tako i, na osobni život. To će vam omogućiti da stavite u kontekst sve svoje razgovore s kupcem (osobom), zaista izgradite „raport“ te učvrstite svoj odnos. Rezultat – dat ću vam svoj primjer – ključna osoba kod mog kupca je nezadovoljna svojim poslom, želi ga promijeniti pod svaku cijenu i povjerava se meni – u stilu: „…ti imaš puno kontakata, sigurno znaš nekoga…“. S druge strane, ja kao prodavač sam izuzetno zadovoljan tom osobom te želim da, ako već napusti kompaniju (mog kupca), imam partnera u firmi gdje se potencijalno zaposli. Fokusiram se na pomoć, otvaram vrata kroz svoje kontakte, pomažem osobi u pronalasku novog posla te stvaram kupca (u ovom slučaju osobu) za cijeli život – nevezano na to u kojoj firmi sjedi.

“Svaka 3 mjeseca možete proučiti perspektive svojih kupaca, provesti vježbu mapiranja empatije, staviti se u „cipele kupca“ te razmisliti o potrebama i izazovima s kojima se oni susreću. Ustanovivši potrebe i izazove, pokušajte utjecati na njih, kako iz profesionalne perspektive tako i iz osobne – katkad će biti dovoljno samo pozorno slušati.”

Treća tajna – Budite odgovorni za svoje učenje i razvoj

Biti odgovoran sam za sebe je nužda, a ne opcija. U idealnom svijetu svi bismo željeli imati prodajnog menadžera sa sjajnim trenerskim vještinama. Nažalost, malo nas ima tu sreću. Vi ste jedina osoba koja može vas smatrati odgovornom – znam, zvuči čudno i pomalo nezgrapno, ali pročitajte tu rečenicu dvaput.

Uvijek nam je lakše koristiti se alibijima i prebaciti krivnju na druge: “Ne ostvarujem zacrtane rezultate jer mi moj šef ne pruža dovoljno pozornosti i ne investira u moj razvoj”.

Suosjećam s vama – nekako imam dojam da smo svi već bili u toj situaciji. Međutim, istina je da danas više nema izgovora. Naime, na raspolaganju imamo pristup neizmjernoj količini informacija, a neki od najboljih i najiskusnijih trenera na svijetu stvaraju sadržaj koji svakodnevno dijele sa svima nama i to besplatno.

Knjige možete jednostavno naručiti putem interneta i dobiti za nekoliko dana ili im odmah pristupiti i preuzeti u digitalnom obliku. Ako čitanje nije za vas, tu su YouTube kanali i videozapisi. Ako je vaš stil više slušanje, postoje audioknjige, blogovi ili podcasti te moduli e-Learninga koji vam, osim slušanja i učenja, omogućuju interaktivnost u vidu provjere znanja.

Tradicionalno funkcioniramo na način da odgovaramo svom menadžeru. Pa ipak, osoba čije je mišljenje zapravo najvažnije i jedina koja vas može motivirati, je ona koja vas gleda u ogledalo. Ako se probudite i niste zadovoljni onim što vidite, preuzmite kontrolu i napravite promjenu (npr. uvijek možete početi čitati) – i ne, ovo nije floskula, ovo zaista radi. Sposobnost da budemo odgovorni te svakim danom budemo bolji je jedna od najvažnijih vještina koju možemo razviti.

“Definirajte ciljeve koje želite postići i za svaki cilj odredite nekoliko manjih zadataka (parametara). Cilj se mora uskladiti s vašom strašću, biti visoko motivirajuć i direktno utjecati na vaš prodajni KPI (Key Performance Indicator – Ključni Pokazatelj Uspjeha).”

Prodajni profesionalci dijele zajedničke karakteristike. Usmjereni su na učenje i usredotočeni su na najbolje što mogu biti. Oni su konkurentni. Oni imaju velika očekivanja za sebe i ne srame se napornog rada. Shvaćaju da kako bi bili najbolji, moraju naporno raditi i raditi ono što drugi nisu spremni učiniti. Stoga prije nego što započnete loviti klijente i pokušate pronaći „prečace i “tajne” uspjeha“ kako biste povećali prodaju, razmislite o sebi i stvarima koje radite svakodnevno kako biste poboljšali svoj stav, odnosno kako biste mogli postati – najbolja verzija sebe. Vrhunski prodavač.