Vedran Sorić: Šta je prodajni mindset?

Vedran Sorić: Šta je prodajni mindset?

Timu strastvenih entuzijasta, profesionalaca u prodaji, komunikaciji, menadžmentu i osobnom razvoju pripada i Vedran Sorić, prodajni savjetnik s višegodišnjim iskustvom i vlasnik konsultantske firme Sorbel Group iz Zagreba. Menadžerskim pozicijama u jednoj lokalnoj i tri globalne korporacije te poduzetničkim iskustvom u tri firme, izgradio je status dinamične osobe snažnog nastupa usmjerene na rezultate.

Brojni su projekti koje je Sorić pokrenuo sa svojom ekipom i svi su uvijek vezani za prodaju, a nedavno je na tržište izbacio i knjigu „Prodajni Mindset“ kojoj je prethodilo niz istoimenih emisija i konferencija koje se prate širom Adria regije. U Bosni i Hercegovini rado je viđen gost i predavač, kojeg ćemo imati priliku ponovo slušati na master-classu za brzorastuće kompanije u drugoj polovici maja.

Kako definišete „prodajni mindset”?

Prodavač u meni bi sada rekao da ćete za to morati kupiti moju knjigu (smijeh). Da bih pojasnio prodajni mindset, najprije moram jednom rečenicom pojasniti riječ prodaja. A prodaja je upravo to, samo riječ – riječ koja opisuje određeni način (da baš ne kažem stil) komunikacije, ponašanja i stava u kombinaciji sa naučenim tehnikama. Prodajni mindset bi u tom slučaju bilo stanje uma, odnosno spremnost uma da prihvati taj način komunikacije, ponašanja i stava, a kada je um spreman onda ima smisla i raditi na prodajnim tehnikama, odnosno dovesti ih do toga da one budu dio našeg identiteta – identiteta prodavača. Naime, same tehnike će djelomično djelovati, no da biste mogli reći da ste uspješni u prodaji, um mora biti usklađen s tehnikama – drugim riječima, vaš prodajni mindset treba biti spreman te tehnike implementirati na autentičan i moralan način.“

„Prodajni mindset“ naziv je i emisije koja je početkom prošle godine startala na medijskoj platformi Poduzetnik koju vodite sa kolegom Sašom Tenodijem.

Kako nakon godinu dana gledate na ovaj projekat? Da li su emisije ispunile vaša očekivanja, ali i očekivanja gledalaca? Koliko ih je do sada emitovano? Koliko ste imali gostiju i koji su gosti/teme najviše pobudili pažnju gledalaca?

Da, emisija je startala kao entuzijastičan projekt. Naime, kolega Ognjen Bagatin je sve ‘zakuhao’ još u ljeto u 2020. godine kada mi je stavio bubu o emisiji u uho. Do kraja godine se doslovno ‘desio’ i Saša, a u ožujku 2021. je emitirana prva emisija. Zanimljivo je da se Saša i ja nismo poznavali prije, no nakon jedne kave i jednog ručka, treći put kada smo se vidjeli bili smo u studiju. Nekako je to baš bilo to. Godinu dana kasnije mogu samo reći da sam ponosan. Prvih 10 epizoda smo se igrali (što se vidi kada se gledaju prvi uradci), a nakon toga emisija poprima svoju pravu strukturu. Iako struktura postoji, najljepši dio emisije mi je ta spontanost. Gosti ne dobivaju pitanja unaprijed, niti ih pripremamo – jednostavno krenemo pričati. Tako da što se tiče očekivanja, moja su ispunjena, no još smo daleko od onoga što sa time želimo postići. A gledaoci, možda je bolje njih pitati. No sudeći po tome da broj pogleda raste iz emisije u emisiju, rekao bih da su zadovoljni.
Do sada smo snimili 30-ak epizoda. Plan je 26 epizoda godišnje. Odnosno, emisije se emitiraju svaka dva tjedna. Broj gostiju je načelno jednak broju epizoda, a još nemam konkretan odgovor na potanje koje su najinteresantnije teme ili gosti. Ali veselim se gostima iz BiH.

Kako je koncipirana knjiga „Prodajni mindset” koja nedavno izašla iz štampe i kome je sve namijenjena?

Koji su najmoćniji prodajni alati, kako pitanjima otkriti potrebe kupca, kako prodaju vrhunski prodavači i zašto su vrhunski – na temelju svog 20-godišnjeg iskustva u prodaji, menadžmentu i edukaciji sam se trudio postati novu paradigmu prodaje i razbiti predrasude o prodavačima.
Nakon kratkog povijesnog pregleda dosadašnjeg razvoja prodaje, koji pokazuje nastanak današnjih prodajnih metodologija, želim opisati i približiti današnju agilnu, ljudsku, empatičnu i dugoročnu prodaju usmjerenu na potrebe kupca. Najvažnije prodajne teme, kao što su zašto prodavač treba slušati kupca, koje su najbolje prodajne tehnike te zašto se najviše isplati zadržati kupca, se trudim objasniti sažeto, jasno i praktično, a svojim iskustvima u prodaji želim ponuditi aktualne upute za suvremeni način poslovanja kao što su vođenje, organizacija sastanaka i osvještavanje neverbalne komunikacije u mailovima i pismenim obraćanjima.
Volim biti inovativan pa sam svoju knjigu učinio interaktivnom dodajući poglavljima QR kodove na kojima su linkovi koji vode na web stranicu s fusnotama, pojašnjenjima i referencama u vezi sa temama u knjizi. Ono što prenosim na publiku kroz podcaste, emisije i predavanje u knjizi sam pokušao prenijeti i demonstrirati anegdotama, humorom, dosjetkama i uvidima koji knjigu čine zabavnom i lako primjenjivom, barem tako kožu oni koji su je pročitali i recenzirali.

Što se tiče toga kome je namijenjena knjiga, volim reći svima koji se na bilo koji način nalaze u prodaji – možda najbolje to opisuju moje kolege, vrhunski menadžeri i biznismeni.

Evo i nekoliko primjera:
Igor Belošić „Prodajni mindset“ smatra zlatnim rudnikom informacija o prodaji i napominje da ne smijemo zaboraviti da nam je život dobar koliko dobro prodajemo;
Sanja Šagud primjećuje kako su u knjizi zlatni trikovi najboljih majstora prodaje;
Natalia Zielinska kaže da je ova knjiga kao razgovor sa mnom, a Ognjen Bagatin knjigu ne preporučuje onima koji ne žele rast i napredak u karijeri.;
Marijana Šarolić Robić tvrdi da Vedran Sorić svojim razumijevanjem ljudi razbija strah od prodaje;
Hajdi Ćenan podsjeća da je Vedran Sorić po struci zrakoplovni inženjer i da prodaju „vidi iz aviona“, dok Iva Franić primjećuje njegov prodajni entuzijazam, strpljenje i dosljednost;
Saša Tenodi ističe snažan identitet autora kao profesionalnog komunikatora i ocjenjuje da se neponovljivi šarm Vedrana Sorića ipak može doživjeti samo uživo.“

Uvijek ističete da je prodaja srce, duša i krvotok svakog biznisa. Naravno, po prodaji se razlikuju uspješni od neuspješnih biznisa. Koji su to savremeni izazovi prodaje i kako se to ona mora transformisati?

Imam dojam da su mi odgovori sve duži i duži te da će ovaj biti najduži. Zapravo, nisam siguran kako sažeti odgovoriti na ovo pitanje. No, pokušat ću. Svaka promjena (ili transformacija) se mora prvo desiti u nama samima. Dakle u glavi, odnosno u našem ‘mindsetu’. Drugim riječima, moramo osvijestiti da je promjena potrebna. Najbolja mi je ekipa koja i dalje misli da ako dovoljno puta pokušam, nešto će se desiti. Više to baš i nije tako. Hoću reći: ako svaki put pokušavamo na isti način a ništa ne promijenimo, teško da će se išta desiti. Kako kaže ona poslovica: No change – no gain! Tako da, ako moram ovako sažeto, rekao bih da je trenutno najveći izazov prodaje upravo ta promjena, odnosno prilagodba tržištu koje se konstantno mijenja, a na kraju i ljudima koji su i dalje samo ljudi. Kada to osvijestimo, shvatimo i prihvatimo onda ima smisla pričati o digitalnim alatima, CRM-ovima, društvenim mrežama i na kraju umjetnoj inteligenciji koja je sve više prisutna u svim aspektima biznisa, a tako naravno i prodaji.

Kako usvojiti prodajni mindset? Može li to svako ko želi ili treba pomalo biti i nadaren za to?

Super ste mi postavili pitanje, odnosno koristite pravu riječ – usvojiti umjesto naučiti. Većina ljudi smatra da je prodaja umjetnost, a ne znanost. Često ćete čuti da netko kaže kako netko to jednostavno ima u sebi, a netko nema. No, to ostavlja mnogo neizvjesnosti u odjelu tvrtke koji je često najprofitabilniji te jako otežava upravljanje ljudima – slažete li se?
Naučiti možete iz knjiga, časopisa, raznih blogova, predavanja i slično. No, kako ja uvijek kažem polaznicima svih svojih radionica – možemo mi tu sjediti dane i tjedne, mjesece i godine, mogu ja pričati vama sve vrijeme, ali džaba vam to sve ako ništa od toga ne implementirate, primijenite, osvijestite i na kraju usvojite. Tu je razlika između teoretičara i praktičara. Zamislite prodavača koji je pročitao sve prodajne knjige a nikada nije bio u interakciji s ljudima te, s druge strane, prodavača koji nije pročitao niti jednu knjigu (niti se educirao) no proveo je 10 godina na terenu u interakciji s ljudima. Jednostavno pitanje je – tko će biti uspješniji u svojoj prvoj prodaji? Odgovor možda i nije tako jednostavan kako se čini.
Mišljenje koje prevladava je da je količina vremena koju prodavači provode s kupcima najvažnija odrednica koliko su oni u stanju prodati. Istraživanja su otkrila još snažniji vodeći pokazatelj, a to je veličina i kvaliteta mreže koju su prodavači stvorili unutar kompanije za koju rade. Stoga bih rekao da je to jedna od odlika vrhunskih prodavača – biti dobro umrežen, ili lako se umrežavati.
Dakle – da skratim: (mreža + znanje) x mindset – gdje je mindset upravo taj multiplikator koji će nam neka vrata otvoriti, a neka i zatvoriti.“

U maju ćemo Vas ugostiti na konferenciji za brzorastuće kompanije u Bosni i Hercegovini na kojoj ćete govoriti upravo o ovoj temi .

Možete li nam otkriti ponešto od onoga šta mogu očekivati učesnici ovo master classa?

„Pa rekao bih sukus svega što sam do sada odgovorio. Ono što mogu obećati je da će biti interaktivno, zabavno i pomalo provokativno, no u svakom slučaju edukativno. Vidimo se.“

Alena Ahmetspahić-Fočo

Najnoviji tekstovi

Pin It on Pinterest

Share This

Share!

Podjeli ovaj sadržaj sa prijateljima.