Jernej Pirc, BNI Adria: BNI je najefikasniji networking sistem na svijetu - generiše stvarne poslove vrijedne milijarde eura

U intervjuu (koji objavljujemo u dva dijela) za Poslovne novine objašnjava kako strukturirani pristup može ubrzati rast, zašto BNI ne može i neće spasiti loš proizvod, zašto je BNI sistem najorganizovanija globalna mreža za razmjenu preporuka gdje se te iste preporuke ne bilježe impresijama nego fakturama i stvarnom poslovima, a rezultati mjere u milionima eura.

Pirc je regionalni direktor BNI Adria i čovjek koji godinama stoji iza stvaranja najdisciplinovanijih poslovnih zajednica u Sloveniji, Hrvatskoj i Srbiji.

O rezultatima, strukturi i gubljenju vremena

BNI je najefikasniji networking sistem na svijetu, iznimno vrijedan desecima hiljada poslovnih ljudi širom svijeta. No, mnogi poduzetnici tvrde da je networking gubljenje vremena. Šta im pokazujete kao dokaz da BNI povećava prihod?

„Najjednostavniji odgovor je – rezultati. Većina poduzetnika koji misle da je networking gubljenje vremena zapravo nikada nije bila dio organizovanog i mjerljivog sistema poput BNI-ja. Ne pričamo o kafanskom umrežavanju, razmjeni vizitki ili povremenim eventima. BNI je struktura koja pretvara kontakte u poslovne uputnice, a uputnice u stvaran prihod.

U Adria regiji BNI članovi svake godine generišu više miliona eura potvrđenih poslova – i to su verifikovani podaci, bazirani na stvarnim fakturama između članova. Globalno, taj broj ide u milijarde eura.

Kad to pokažem skeptiku, obično shvati jednu ključnu stvar: Networking ne funkcioniše kad je neorganizovan. Ali kad je strukturiran, disciplinovan i mjerljiv – onda postaje najisplativiji marketinški kanal koji postoji. Drugim riječima, nije networking gubljenje vremena. Gubljenje vremena je networking bez sistema.“

O povjerenju, kredibilitetu i odgovornosti

Skeptici nerijetko kažu da je networking generalno precijenjen i da je kvalitetan proizvod jedina stvar koja je bitna. Može li BNI i koliko zaista kompenzirati slabiji proizvod ili uslugu?

„BNI ne može niti želi kompenzirati loš proizvod ili uslugu. BNI nije magija i nije prečica. Ako je proizvod slab, ni najbolji networking neće pomoći jer niko neće dati poslovnu uputnicu za nešto što ne bi preporučio vlastitoj porodici, klijentima ili najbližem partneru. BNI funkcioniše zato što u centru ima povjerenje, kredibilitet i odgovornost, a to se može izgraditi samo ako stojimo iza kvaliteta onoga što radimo.

S druge strane, ono što BNI može uraditi jeste da:

• pojača vidljivost kvalitetnog proizvoda,

• ubrza put do povjerenja,

• donosi klijente koje samostalno ne bismo mogli dosegnuti,

• multiplicira preporuke kada su iskustva dobra.

Dakle, BNI ne popravlja loš proizvod. BNI brže uzdiže dobre i pouzdane poduzetnike jer im daje platformu koja održivo stvara uputnice i nove prihode.

O velikim i malim ekonomijama

U globalnom BNI-ju generišu se milijarde eura vrijednih preporuka. Koliki je doprinos Adria regije za koju ste BNI-jev regionalni direktor?

„Naša tržišta jesu u globalnom kontekstu mala, ali rezultati su impresivni. Članovi BNI grupa u Sloveniji, Hrvatskoj i Srbiji - a uskoro, nadam se, i u Bosni i Hercegovini - mjesečno generišu više miliona eura potvrđenih poslova kroz poslovne prilike i uputnice koje razmjenjuju.

To su verifikovani podaci koje članovi sami unose u sistem. Dakle, ne radi se o procjenama ili impresijama, nego o stvarnim poslovima. Svaka poslovna uputnica ulazi u statistiku tek kada se potvrdi njena stvarna vrijednost.

Važno je naglasiti da ovaj rezultat ne dolazi iz “velikih ekonomija”, nego iz malih tržišta koja pokazuju da povjerenje, disciplina i sistemska saradnja mogu nadoknaditi sve ono što bi veličina tržišta inače ograničila.

Adria regija je dokazala da disciplinovan, strukturiran networking funkcioniše jednako dobro, ponekad čak bolje, nego u mnogo razvijenijim ekonomijama.“

O mjestu BiH u BNI sistemu

Vaša tema na našoj martovskoj konferenciji ADRIA 1000 Fastest Growing Companies je „Networkingom ka ubrzanom rastu – od kontakta do preporuke“. Na koji način lideri biznisa u BiH mogu najbolje iskoristiti globalnu mrežu BNI koja broji 72 zemlje članice?

„Poduzetnici u BiH globalnu BNI mrežu mogu iskoristiti na tri ključna načina:

1.   Internacionalizacija i pristup novim tržištima

Ako neko želi raditi sa EU, SAD-om ili drugim velikim tržištima, BNI mu omogućava direktan pristup provjerenim partnerima u 72 zemlje. To nije hladan poziv, nego topla konekcija preko BNI mreže - jer se mi unutar BNI-ja povezujemo kao članovi koji su spremni pomoći jedni drugima, ne samo lokalno, već i regionalno i globalno.

2.   Brže građenje povjerenja

U prodaji često nije problem kvalitet proizvoda, nego nivo povjerenja. BNI značajno skraćuje vrijeme potrebno da vas neko upozna, provjeri i odluči da sarađuje s vama. To je ogromna prednost na tržištima poput našeg, gdje povjerenje raste sporo i gdje preporuka nosi veliku težinu.

3.   Učenje najboljih globalnih praksi

BNI je najorganizovaniji networking sistem na svijetu. Lideri u BiH mogu vidjeti kako funkcionišu najuspješnije grupe u Njemačkoj, SAD-u, Indiji, Brazilu ili Kini i te provjerene prakse primijeniti u lokalnom okruženju.

Kada spojimo međunarodnu mrežu, povjerenje, disciplinu i kulturu saradnje, dobijamo ono što ja često kažem našim članovima: Najbolji način da proširite svoj biznis izvan zemlje je da prvo izgradite snažnu reputaciju kod kuće, a zatim iskoristite BNI zajednicu da pronađete prave partnere globalno.“

O rokovima, reputaciji i držanju riječi

Nerijetko u svojim istupima ističete da je mreža vrijedna onoliko koliko i njena struktura. Šta u praksi čini razliku između organiziranog networkinga poput BNI i neke druge grupe koja razmjenjuje ponude, iskustva i preporuke?

„Razlika je ogromna i može stati u tri riječi: struktura, disciplina i odgovornost.

U praksi, organizovani networking poput BNI-ja razlikuje se od neformalnih grupa na sljedeće načine:

1.   Jasno definisana struktura

Svaki BNI sastanak ima tačan redoslijed, jasan cilj, uloge i mjerljive rezultate. To nije druženje, već efikasan poslovni sastanak na kome svaki član ima priliku da prezentuje svoj biznis, traži konkretne uputnice i gradi kredibilnost.

2.   Sistem praćenja rezultata

U BNI-ju pratimo koliko se poslovnih prilika i uputnica razmjenjuje, koliko se poslova realizuje i kolika je ukupna vrijednost generisana.
U većini grupa toga nema, sve ostaje na dojmu. Mi radimo na osnovu podataka.

3.   Kultura povjerenja i odgovornosti

BNI ima pravila, etički kodeks i standarde ponašanja. To nije restrikcija, nego garancija kvaliteta - članovi znaju da su u krugu ljudi koji drže riječ, poštuju rokove i čuvaju reputaciju onoga ko ih preporučuje.

4.   Edukacija i razvoj

BNI je i globalna edukativna platforma. Članovi uče kako da grade dugoročne odnose, kako da daju i primaju poslovne uputnice, kako da povećaju vidljivost i poboljšaju svoje prezentacijske vještine.
U neformalnim grupama toga obično nema.

Zato često kažem: Networking bez strukture jeste druženje.
Networking sa strukturom postaje sistem koji omogućava poduzetnički rast.“

O stvarnim greškama na kojima se uči

Šta se javlja kao najčešća greška zbog koje sjajni kontakti nikada ne prerastu u istinske za biznis korisne preporuke - i kako je izbjeći?

„Najčešća greška je jednostavna: ljudi preskoče izgradnju povjerenja i odmah žele prodaju.

Većina poduzetnika ulazi u kontakt s očekivanjem da će sagovornik odmah nešto kupiti ili nekoga preporučiti. Međutim, preporuka nije transakcija - ona je rizik. Onaj ko vas preporučuje stavlja vlastitu reputaciju na sto.

Zato odlični kontakti propadnu - jer neko traži uputnicu prije nego što je izgradio kredibilitet. Za izbjeći ovu grešku postoje tri načina:

1.   Fokus na odnos, ne na prodaju

Prvo upoznaj osobu, saznaj šta joj je važno, šta radi dobro i kome tačno pomaže. Ljudi daju uputnice tek kada osjete da vas poznaju i da stojite iza onoga što radite.

2.   Dajte vrijednost prije nego što je tražite

Ako želite preporuke, počnite tako što ćete ih vi davati drugima. To je osnova Givers Gain® filozofije - i razlog zašto BNI funkcioniše.

3.   Budite pouzdani i predvidljivi

Kada nekome date uputnicu, on mora znati da ćete tog klijenta nazvati brzo, profesionalno i da ćete odraditi posao na nivou koji čuva njegovu reputaciju. Ljudi preporučuju samo one koji im stvaraju sigurnost, a ne brigu.

U suštini, stvar je jednostavna: kontakti mogu postati izvor uputnica tek kada je izgrađeno međusobno povjerenje. Dok ga nema, kontakt je tek broj u telefonu.“

O dosljednosti i kulturi zajedništva

Adria regija je specifična: tržišta su mala, povjerenje nisko, a ego poslovnjaka baš i ne. Kako u takvom okruženju graditi sistem preporuka koji se oslanja upravo na povjerenje i međusobnu odgovornost?

„BNI u Adria regiji postiže tako dobre rezultate jer uvodi red, strukturu i jasna očekivanja u okruženje koje ih često nema. Postoje tri ključna razloga zašto sistem preporuka funkcioniše, čak i na tržištima niskog povjerenja:

1.   Jasna pravila i standardi ponašanja

Povjerenje se sporo gradi, ali se može graditi pod jednim uslovom: da svako zna šta se očekuje i šta je prihvatljivo ponašanje. BNI ima etički kodeks, proces provjere kvalitete, standarde i strukturu koja smanjuje prostor za improvizaciju i ego.

2.   Dosljednost i disciplina

Na malim tržištima ljudi su navikli na „brzu improvizaciju“, ali ne i na dugoročne procese. BNI pokazuje da disciplinovan pristup - redovni sastanci, pravovremeni follow-up i odgovornost prema datim uputnicama - gradi reputaciju mnogo brže i dugoročnije nego bilo kakva agresivna prodaja.

3.   Kultura zajedništva umjesto individualizma

Ego se najlakše „topi“ kada ljudi vide da sistem funkcioniše samo ako svi doprinose. Kada neko postane dio grupe u kojoj svi daju vrijednost drugima, prirodno se počne ponašati na isti način. To je snaga Givers Gain® filozofije.

U regionu gdje se često kaže „ne vjerujem nikome“, BNI je potpuno suprotna priča: ljudi u BNI-ju uče kako da grade povjerenje - i kako da ga pretvore u konkretne poslovne rezultate.

I na kraju još nešto važno: kada je ekonomija u krizi, povjerenje dodatno pada, i upravo tada BNI pokazuju svoju najveću snagu. U takvim periodima BNI poduzetnicima ne samo pomaže da opstanu, nego da nastave rasti kroz stabilne i pouzdane odnose.“

O onome što konkurencija ne može kopirati

Govoreći o povjerenju, kolika je njegova uloga u business networkingu, ako o njemu govorimo kao o stvarnom kapitalu?

„Povjerenje je apsolutno najveći kapital - ne samo u business networkingu, nego i u biznisu općenito. Sve drugo se može kupiti ili naučiti - povjerenje ne može.

U BNI-ju povjerenje nije apstraktan pojam, nego valuta koja direktno utiče na broj i kvalitet poslovnih uputnica. Nekome nećete dati uputnicu zato što ga poznajete, nego zato što ste sigurni da će zaštititi vašu reputaciju.

Postoje tri ključna razloga zašto je povjerenje centralni kapital u BNI sistemu:

1.   Preporuka je uvijek lični rizik

Kada date uputnicu, vi ne preporučujete samo nečiji biznis - vi istovremeno preporučujete i sebe. Zato ljudi daju uputnice samo onima kojima vjeruju, a ne onima koji najglasnije traže.

2.   Povjerenje smanjuje nesigurnost u prodaji

Na našim tržištima, a posebno kada je ekonomija u krizi, ljudi prirodno imaju visok nivo opreza. Povjerenje smanjuje taj otpor i ubrzava donošenje odluka. Zato se kroz BNI poslovi često zatvaraju mnogo brže nego kroz klasične prodajne kanale.

3.   Povjerenje je jedina stvar koju konkurencija ne može kopirati

Proizvod se može kopirati, cijena se može spustiti, marketing se može imitirati. Ali lični odnos i povjerenje koje gradite u BNI grupi - to je jedinstveno i neponovljivo.

Zato često kažem članovima: Ako imaš povjerenje, imaš sve. Ako ga nemaš, nijedna prodajna strategija ti ne može pomoći.“

Povjerenje u BNI-ju nije rezultat sreće, već strukture, dosljednosti i odgovornosti.

O (ne)važnosti broju kontakata u mobitelu

Ko radi taj griješi, naučili smo. Koje su najčešće greške koje ljudi prave kada pokušavaju izgraditi biznis mrežu na upoznavanju kontakata? Kako održavati i zapravo razvijati postojeće poslovne kontakte da bi oni postali preporuke, a ne samo poznanstva tipa „imam broj njegovog mobitela“?

„Najčešća greška je što ljudi misle da je upoznavanje isto što i networking. Nije. Upoznaš 100 ljudi i ništa se ne desi - jer ti ljudi ne znaju ko si, šta radiš, kome pomažeš i mogu li ti vjerovati. Zato većina kontakata ostane samo broj u telefonu.

Postoje tri ključne greške:

1.   Fokus na kvantitet, a ne na kvalitet

Ljudi misle da će više kontakata automatski donijeti više posla. Ali bez povjerenja, taj broj je potpuno bezvrijedan. Networking nije igra brojeva - nego igra odnosa.

2.   Nedostatak follow-upa

Većina ljudi upozna nekoga, razmijeni vizitke i tu sve stane. Bez follow-upa, bez poziva i bez dodatne vrijednosti - kontakt se hladi i nestaje. U BNI-ju zato učimo članove da redovno rade 1:1 sastanke i da njeguju odnose.

3.   Prebrzo traženje posla

Ako odmah tražite prodaju ili preporuku, gubite vjerodostojnost. Ljudi prvo žele vidjeti konzistentnost, profesionalnost i karakter - tek onda se pojavljuju preporuke.

Kako razvijati kontakte tako da postanu uputnice?

Pokazujte interesovanje za drugu osobu: prvo razumite njihov posao i njihove idealne klijente.

Gradite kredibilitet kroz dosljednost: budite tačni, pouzdani i profesionalni - svaki put.

Dajte vrijednost prije nego što je tražite: dobra preporuka počinje tako što vi pomažete drugima.

Čuvajte povjerenje kao najveći kapital: ako vas jednom preporuče i vi to odradite vrhunski, slijedi nova uputnica. Ako ne - zatvara se cijela mreža.

U praksi, sve se svodi na jednostavno pravilo: samo kvalitetan odnos može postati kvalitetna poslovna uputnica i novi posao. Svi ostali kontakti ostaju samo imena u mobitelu.“

Spomenuli smo i filozofiju“Givers Gain®”. Na koji način je ona strateška prednost kompanijama koje žele ubrzati rast?

„Givers Gain® nije samo lijepa poruka - to je poslovna strategija zasnovana na dokazima.

Suština filozofije je jednostavna: kada pomažeš drugima da rastu, oni žele da pomognu i tebi. I to nije na nivou teorije, nego u stvarnim poslovnim uputnicama.

Zašto je Givers Gain® strateška prednost?

1.   Ubrzava izgradnju povjerenja

Najbrži način da neko povjeruje u vas jeste da mu pokažete da ste spremni staviti njegov interes ispred svog. To stvara emocionalni i poslovni kredit koji kasnije donosi preporuke.

2.   Kreira mrežu ljudi koji aktivno rade za vaš biznis

Kada stalno dajete vrijednost drugima - kroz uputnice, kontakte, znanje, podršku - mreža vas vidi kao partnera, a ne kao prodavača. Tada 20, 30 ili 50 ljudi počinje zauzvrat tražiti prilike za vas.

3.   Razlikuje vas od konkurencije

Većina poduzetnika traži „šta ja mogu dobiti“. BNI članovi počinju od „šta ja mogu dati“. Na tržištima gdje je povjerenje nisko, ovakav pristup vas odmah odvaja od konkurencije.

4.   Stvara dugoročne odnose, a ne jednokratne transakcije

 Givers Gain® gradi partnere, ne kupce. A partnerstvo uvijek stvara stabilniji i veći prihod nego jednokratna prodaja.

Zbog toga uvijek kažem: Givers Gain® možda zvuči plemenito, ali u praksi je to jedna od najprofitabilnijih poslovnih strategija koje postoje.”

O Givers Gain® filozofiji

“Givers Gain®” zvuči plemenito, rekosmo, ali biznis je neumoljivo pragmatičan. Kako uvjeriti poduzetnika da se “davanje” neće pretvoriti u jednostrani odnos? Ko štiti sistem od onih koji bi da budu njegov dio samo da bi uzimali?

„Ovo je veoma važno pitanje. I istina je: Givers Gain® ne znači „daj svima sve“. Radi se o strukturiranom, sigurnom i uređenom davanju vrijednosti unutar sistema koji ima jasna pravila.

U BNI-ju postoje tri mehanizma koja štite članove i osiguravaju da davanje nikada ne bude jednostrano:

1.   Članstvo nije za svakoga - postoji proces provjere

Svaki novi član prolazi kroz provjeru reputacije, iskustva i profesionalnosti. To znači da u grupu ne ulazi neko ko je poznat po lošoj usluzi, nepoštivanju rokova ili izostanku odgovornosti. Dakle, sistem već na ulazu filtrira one koji bi samo „uzimali“.

2.   Postoji disciplina i odgovornost u mreži

BNI grupe prate aktivnost i angažman svakog člana - uputnice, 1-na-1 sastanke, prisustvo, svjedočanstva. Ako neko samo prima vrijednost, a ništa ne doprinosi, to se vidi odmah i grupa reaguje. Kultura odgovornosti je dio BNI identiteta.

3.   Davanje je pametno, ne naivno

Givers Gain® znači: „daj onima kojima možeš vjerovati da će dati kada budu u prilici.“ Ne znači „daj svima, bez razmišljanja.“ Odnose gradimo postepeno - kako povjerenje raste, raste i količina uputnica koje razmjenjujemo.

U praksi, BNI članovi vrlo brzo shvate da:

• sistem štiti one koji daju vrijednost,

• grupa prepoznaje i nagrađuje doprinos,

• a oni koji samo uzimaju jednostavno ne opstaju.

Zato kažem: Givers Gain® nije naivnost - to je najpametnija strategija za dugoročni poslovni rast u okruženjima gdje povjerenje znači sve.“