Samir Jaganjac, Brokers Team Sarajevo: Ne prodajemo osiguranja, već štitimo imovinu i poslovanje naših klijenata

Samir Jaganjac je direktor kompanije Brokers Team Sarajevo i čovjek koji već 15 godina gradi most između zahtjeva klijenata i mogućnosti osiguravajućih kuća, vodeći se lokalnim potrebama ukomponiranim u globalne standarde zaštite.

U razgovoru za Poslovne novine, Jaganjac otkriva kako su klijentima sačuvali milione maraka, zašto budućnost biznisa zavisi od sposobnosti da predvidimo nepredvidivo i šta je zapravo pravi posao brokera u osiguranju.

Osiguranje (ni)je trošak

Koliko se promijenila “anatomija rizika” i svijest klijenata u odnosu na vrijeme kada ste pokrenuli biznis?

„Kada smo počinjali 2010. godine, fokus je bio gotovo isključivo na tradicionalnim rizicima poput požara, poplava i osnovne imovine. Danas je “anatomija rizika” značajno kompleksnija – rizici su međusobno povezani, dinamični i često nevidljivi, sve dok se ne dogode. Primjećujemo da je svijest menadžmenta napredovala, posebno kod većih i internacionalno orijentiranih kompanija. Ipak, značajan dio tržišta i dalje osiguranje posmatra kao trošak ili administrativnu obavezu, a ne kao strateški alat upravljanja rizikom, što je prostor u kojem vidimo svoju ključnu ulogu.“

Šta klijenti pogrešno očekuju, a šta bi trebali tražiti od brokera?

„Klijenti često polaze od pretpostavke da je broker neko ko pronalazi najnižu cijenu, što je pogrešan pristup. Uloga vrhunskog brokera je mnogo šira; on mora biti savjetnik koji dubinski razumije poslovanje klijenta, prepoznaje i one skrivene rizike kojih čak ni klijent nije svjestan te kreira rješenja prilagođena konkretnim potrebama, umjesto da nudi generičke police. Jednako važno, broker mora biti uz klijenta kada se desi šteta jer tada njegova vrijednost dolazi do punog izražaja. Drugim riječima, ne prodajemo policu, već štitimo poslovanje.“

Rješenja za svaku situaciju

Da li se dovoljno ulaže u edukaciju tržišta?

„Realnost je da se u edukaciju tržišta i dalje ne ulaže dovoljno, što predstavlja jedan od ključnih izazova industrije. Osiguranje je kompleksna oblast i bez kontinuiranog informisanja dolazi do pogrešnih očekivanja i odluka. Mi smatramo da je edukacija sastavni dio naše odgovornosti, kako kroz direktan rad s klijentima, tako i kroz širu komunikaciju jer informisan klijent donosi kvalitetnije odluke, što dugoročno koristi svima.“

Vaš je posao spoj analize i kreativnosti – imate li neki primjer iz prakse?

„Spoj rigorozne analize i kreativnosti u praksi znači da ne prihvatamo standardna rješenja kao jedinu opciju. U jednom slučaju, radili smo sa kompanijom čiji poslovni model nije bio adekvatno pokriven klasičnim policama odgovornosti. Detaljnom analizom identifikovali smo kritičnu “rupu” u pokriću koja bi, u slučaju štete, mogla dovesti do ozbiljnih finansijskih posljedica. Kombinacijom više različitih proizvoda i pregovorima sa osiguravajućim kućama uspjeli smo kreirati hibridno rješenje koje nije postojalo kao standardna ponuda. Nekoliko mjeseci kasnije desio se upravo takav scenarij, a klijent je bio u potpunosti pokriven, što jasno pokazuje razliku između kupovine police i stvarnog upravljanja rizikom.“

Ko klijentima „čuva leđa“

Primjenjuju li se globalni standardi na lokalno tržište osiguranja i način poslovanja?

„Spoj globalnih mogućnosti i lokalnog razumijevanja predstavlja suštinu našeg rada. Kroz partnerske mreže i pristup međunarodnim tržištima omogućavamo da klijent iz Sarajeva ili Vareša dobije standarde zaštite uporedive sa onima u Londonu ili Berlinu. Ključna razlika je u tome što ta rješenja prilagođavamo lokalnom zakonodavnom, ekonomskom i poslovnom okruženju, jer globalno znanje bez lokalnog konteksta nema punu vrijednost.“

Zašto broker između klijenta i osiguravatelja, zašto ne direktan odnos?

„Na prvi pogled može se činiti da je direktan odnos s osiguravajućom kućom jednostavniji i jeftiniji, ali praksa često pokazuje suprotno. Broker zastupa interese klijenta, pregovara bolje uslove i šire pokriće te pruža podršku u ključnim momentima, posebno kada dođe do štete i kada je potrebno tumačiti ugovorne odredbe. Upravo tada razlika između dobro i loše strukturiranog ugovora postaje vrlo konkretna i finansijski mjerljiva. 

Svjedočimo svakim danom „novim rizicima“. Koji od njih danas dominira?

„Danas živimo u vremenu paralelnih rizika. Tradicionalni rizici poput požara i poplava nisu nestali, već su zbog klimatskih promjena često intenzivniji i učestaliji. Istovremeno, sve veću važnost imaju novi oblici rizika, poput sajber napada, prekida lanaca snabdijevanja, reputacijskih izazova i regulatornih zahtjeva. Suština nije u tome kojeg se rizika više bojimo, već u činjenici da kompanije danas moraju istovremeno upravljati svim tim izloženostima.“

Kako mjerite uspjeh osim profitom?

„Uspjeh u našem poslu ne mjerimo isključivo finansijskim rezultatima, već prvenstveno kvalitetom i dugoročnošću odnosa s klijentima. Posebno su nam važni kontinuitet saradnje, nivo povjerenja koji gradimo, kao i efikasnost u rješavanju šteta. U industriji osiguranja, reputacija i preporuke često su najrelevantniji pokazatelji stvarne vrijednosti.“

Pomjeranje granica kao kapital

Koliko ste novca sačuvali klijentima tokom svoga poslovanja? Vodite li takvu evidenciju?

„Iako je teško precizno sumirati ukupan iznos, možemo reći da se kroz pravilno strukturirane programe osiguranja i uspješno vođene procese šteta radi o milionima konvertibilnih maraka na nivou našeg portfelja. Važno je naglasiti da najveće uštede često ne dolaze iz same cijene police, već iz spriječenih ili ublaženih gubitaka.“

Na koji ste projekt posebno ponosni?

„Posebno smo ponosni na projekte u kojima smo uspješno osigurali kompleksne i nestandardne rizike, odnosno situacije u kojima tržište inicijalno nije imalo adekvatno rješenje. U jednom takvom slučaju radilo se o klijentu sa specifičnim operativnim i međunarodnim izloženostima, gdje smo kroz višeslojne pregovore i pažljivo strukturiranje uspjeli kreirati model osiguranja koji je kasnije poslužio kao referenca i za slične projekte. Takvi primjeri pokazuju kako se granice industrije mogu pomjerati.“

Koji je Vaš naredni korak ka cilju “najpouzdaniji broker u BiH”?

„Na putu ka cilju da budemo najpouzdaniji broker u Bosni i Hercegovini fokusirani smo na dalju digitalizaciju i povećanje transparentnosti prema klijentima, kontinuirano ulaganje u stručnost našeg tima te jačanje međunarodnih partnerstava. Vjerujemo da se povjerenje ne gradi riječima, već dosljednim rezultatima i svakodnevnim radom.“