Tadija Šarić, Tadex Group: Dok mi dokazujemo zašto nešto ne može, Kinezi traže način da može

Kada se priča o kompaniji Tadex Group prevede na jezik brojeva i ekonomskih pokazatelja, iza nje stoji desetljeće kontinuiteta, tri kompanije, poslovanje na tri kontinenta i ured smješten u samom srcu globalne veleprodaje, u kineskom gradu Yiwu. Sa timom koji danas broji preko 20 saradnika u Kini i stalnom bazom u Bosni i Hercegovini te Hrvatskoj, Tadex Group sarađuje s više od 80 klijenata u našoj zemlji i desetinama partnera širom svijeta.

No, prava vrijednost ove poslovne priče mjeri se i stvorenim povjerenjem i činjenicom da se klijenti iznova vraćaju, pretvarajući jednokratni uvoz u dugoročne i stabilne lance nabavke. O tome kako izgleda graditi operativnu strukturu na drugom kraju svijeta, zašto Kina više nije samo izvor jeftine robe, već poligon za razvoj vlastitih brendova te zbog čega je u poslovnom mentalitetu ključno preći sa traženja razloga „zašto nešto ne može“ na iznalaženje načina „kako može“, za Poslovne novine govori Tadija Šarić, osnivač i direktor Tadex Group, kompanije koja pravi most između Kine i ostatka svijeta.

Yiwu – grad od milion ideja

Gospodine Šariću, da priču o Tadex Group pričamo jezikom brojeva, kako bi ona izgledala? Tri kompanije, tri tržišta, deset godina postojanja...?

„Kada bismo priču o Tadex Group ispričali kroz brojke, govorili bismo o tri kompanije, tri tržišta i deset godina prisustva u Kini. Danas sarađujemo s više od 80 klijenata u Bosni i Hercegovini, dok u ostatku svijeta imamo još tridesetak aktivnih klijenata.

Naš tim u Kini čini sedam stalno zaposlenih i više od 20 vanjskih saradnika, dok u Bosni i Hercegovini trenutno imamo pet zaposlenih. To znači da iza svakog upita, pregovora, kontrole robe i transporta stoji ozbiljna operativna struktura, a ne samo posredovanje između kupca i dobavljača. U narednom periodu planiramo dodatno proširivati poslovanje i povećavati broj zaposlenih u skladu s rastom kompanije.

Ipak, meni je od samog broja klijenata važnije koliko njih nam se ponovo vraća. Jednom možete organizovati uvoz, ali pravo povjerenje vidi se kada vam klijent povjeri drugi, peti ili deseti posao. Upravo je taj kontinuitet najbolji pokazatelj onoga što smo izgradili u protekloj deceniji.

Ove godine obilježavate deceniju od osnivanja ureda Tadex Group u Yiwuu, mjestu koje je poznato kao najveći svjetski centar za veleprodaju. Kada se vratite deceniju unazad, koliko je bilo izazovno postaviti bh. zastavu i izgraditi operativan tim na tako specifičnom tržištu i zašto je upravo taj grad postao ključna tačka Vašeg poslovanja?

„Prije deset godina nije bilo jednostavno doći u Kinu i reći da želimo izgraditi ozbiljnu priču iz Bosne i Hercegovine. Dolazite na ogromno tržište, među hiljade kompanija iz cijelog svijeta, bez velikog kapitala i bez imena koje tamo nešto znači. Sve morate dokazati radom – od prvog dobavljača i prvog pregovora do prve uspješno isporučene robe.

Yiwu smo odabrali zato što je riječ o jednom od najvažnijih trgovačkih centara na svijetu. Na jednom mjestu imate nevjerovatan broj proizvođača, dobavljača i različitih kategorija proizvoda. Osim same ponude, Yiwu ima razvijenu logističku infrastrukturu i poslovnu kulturu usmjerenu prema međunarodnoj trgovini.

Na početku smo mi morali učiti kako Kina funkcioniše. Danas klijentima omogućavamo da taj period učenja, skupih pokušaja i mogućih grešaka preskoče. To je vjerovatno najveća vrijednost svega što smo izgradili u prethodnih deset godina.

Kupiti gotovo, ali i stvarati svoje

Imati vlastiti, ne samo ured, nego i tim u Kini svojevrsna je polisa osiguranja za Vaše klijente. Imaju li, zbog te činjenice, klijenti u Vas više povjerenja nego u klasične online platforme?

„Online platforma vam može pokazati proizvod, cijenu i fotografiju. Ne može vam sa sigurnošću potvrditi šta se zaista nalazi iza tog oglasa. Ne znate uvijek da li razgovarate s proizvođačem, trgovačkom firmom ili nekim ko je samo preuzeo tuđe fotografije.

Naš tim u Kini može otići kod dobavljača, provjeriti kompaniju, pregledati uzorak, pratiti proizvodnju i kontrolisati robu prije nego što bude utovarena. Ako se pojavi problem, reagujemo dok je roba još u Kini, a ne tek kada kontejner stigne u BiH ili Hrvatsku.

Mislim da klijentima najviše znači saznanje da na drugoj strani imaju konkretnu osobu koja zastupa njihov interes. Mi smo tamo njihove oči, uši i, kada je potrebno, njihov glas u pregovorima.“

Prethodna godina bila je rekordna po broju klijenata iz naše zemlje i Hrvatske koji su lično posjetili Vaš ured u Yiwuu. Šta taj podatak govori o našim poduzetnicima – da li se način razmišljanja mijenja, pa ih sve više želi iz prve ruke vidjeti kako funkcionira sistem?

„Definitivno se mijenja. Ranije se na Kinu često gledalo kao na nešto veoma daleko, komplikovano i dostupno samo velikim kompanijama. Danas i vlasnici manjih firmi žele doći, vidjeti tržište, upoznati proizvođače i razumjeti kako cijeli proces funkcioniše.

Kada poduzetnik lično dođe u Yiwu, on više ne razmišlja samo o jednoj narudžbi. Počinje razmišljati o vlastitom proizvodu, brendu, ambalaži, novim kategorijama i dugoročnom razvoju. Vidimo da naši ljudi sve manje odlaze u Kinu samo da nešto kupe, a sve više da izgrade ozbiljan lanac nabavke.

To je dobar znak jer pokazuje da postajemo ambiciozniji i da više ne želimo biti samo krajnji kupci tuđih ideja.

Sličnosti i razlike u poslovanju

Kada domaći privrednici prvi put kroče u Yiwu, uz Vašu podršku naravno, šta je ono što ih najviše iznenadi – cijene, izbor ili brzina poslovanja?

„Prvo ih iznenadi veličina. Tek kada dođu, shvate da ono što su vidjeli na internetu predstavlja vrlo mali dio stvarne ponude. Za gotovo svaki proizvod postoje desetine verzija, nivoa kvaliteta, materijala, pakovanja i cjenovnih razreda.

Nakon toga ih iznenadi brzina. U jednom danu možete obići više dobavljača, pregledati veliki broj uzoraka, dogovoriti izmjene na proizvodu i dobiti ponudu za vlastito pakovanje ili brend.

Cijene jesu važne, ali većina brzo shvati da Kina nije samo mjesto jeftine robe. To je mjesto izbora i mogućnosti prilagođavanja. Pravo pitanje nije Koliko je ovo jeftino?, nego Koju verziju proizvoda moje tržište može prihvatiti i po kojoj cijeni?“

Vi ste svakodnevno između dva poslovna svijeta – evropskog i kineskog. Koje razlike u poslovnoj kulturi najviše iznenade naše poduzetnike kada prvi put dođu u Kinu?

„U Kini se mnogo toga odvija brže, ali se povjerenje ipak gradi postepeno. Naši ljudi ponekad očekuju da je dovoljno poslati upit, dobiti cijenu i završiti posao. U praksi su važni odnos, kontinuitet komunikacije i način na koji pregovarate.

Kineski proizvođači veoma brzo odgovaraju i spremni su tražiti rješenje, ali to ne znači da se stvari mogu prepustiti slučaju. Svaki detalj mora biti jasno definisan – materijal, dimenzije, boja, ambalaža, standardi, rokovi i način kontrole.

Najveća razlika je vjerovatno u tome što se u Kini gotovo uvijek traži način kako nešto može biti izvedeno. Kod nas se često prvo nabrajaju razlozi zbog kojih nešto ne može.“

Zablude o najnižoj cijeni

Radite i s velikim i s malim kompanijama, čak i s fizičkim licima. Za kojim je robama potražnja najveća?

„Potražnja je veoma raznovrsna. Radimo s opremom za industriju, građevinarstvo i HoReCa sektor, mašinama, viljuškarima, CNC opremom, LED rasvjetom, namještajem, opremom za teretane, staklom, laminatima i različitim vrstama robe široke potrošnje.

Posljednjih godina raste interes za proizvode koje klijent može prilagoditi i plasirati pod vlastitim brendom. Ljudi više ne žele samo uvesti generički proizvod. Žele svoju boju, ambalažu, logotip, uputstvo i proizvod prilagođen kupcima na našem tržištu.

Veliku ulogu ima i konsolidacija. Manji klijent ne mora naručiti cijeli kontejner jednog artikla. Možemo objediniti robu različitih dobavljača, čime ozbiljan uvoz postaje dostupan i kompanijama koje tek razvijaju svoj asortiman.“

Imate li neobičnih zahtjeva, nekih koji izlaze iz matrice, nekih koje i danas prepričavate?

„Za deset godina imali smo zahtjeve gotovo za sve – od vrlo sitnih dekorativnih proizvoda do kompletnih proizvodnih linija i teških mašina. Više nas gotovo ništa ne može iznenaditi.

Najzanimljiviji zahtjevi nisu uvijek vezani za sam proizvod. Nekada klijent želi proizvod koji je vidio na jednoj fotografiji, s određenim izmjenama, u vrlo maloj količini, s vlastitim brendom i rokom koji je gotovo nemoguće ispuniti. Tada naš posao postaje kombinacija istraživanja, razvoja proizvoda, pregovaranja i logistike.

Upravo ti poslovi koji na početku djeluju nemoguće često postanu najbolji primjeri onoga što naš tim može uraditi.“

Za mnoge poslovne ljude Kina je i dalje sinonim za ogromnu udaljenost, komplicirane procedure i neizvjesnost, a Vi ste od toga napravili svakodnevni posao. Koja je najvrednija poslovna lekcija koju Vas je Kina naučila?

„Kina me naučila da se ništa ne smije pretpostavljati. Ako neki detalj nije precizno dogovoren, provjeren i zapisan, ne možete očekivati da će biti urađen onako kako ste ga vi zamislili.

Druga važna lekcija je da cijena nikada ne smije biti jedini kriterij. Nekada ponuda koja je nekoliko procenata skuplja na kraju bude mnogo povoljnija jer dobijete stabilan kvalitet, pouzdan rok i dobavljača koji će stati iza svog proizvoda.

I na kraju, naučio sam koliko su važni odnosi. Tehnologija može ubrzati komunikaciju, ali ozbiljan posao i dalje počiva na povjerenju među ljudima.

Greške i kako ih izbjeći

Svi radimo greške i one su neminovan dio svakog rasta. Koje najčešće greške prave ljudi kada prvi put pokušaju sami uvoziti robu iz Kine?

„Najčešća greška je izbor najniže cijene bez provjere šta se za tu cijenu zaista dobija. Dvije fotografije mogu izgledati isto, a proizvodi se mogu drastično razlikovati po materijalu, trajnosti i završnoj obradi.

Druga greška je uplata neprovjerenom dobavljaču. Zatim dolaze preskakanje uzorka i kontrole kvaliteta, nepoznavanje potrebnih certifikata, pogrešno izračunati troškovi transporta i carine te nejasno definisani rokovi.

Ljudi često računaju samo nabavnu cijenu proizvoda. Prava računica mora uključiti transport unutar Kine, skladištenje, dokumentaciju, međunarodni transport, carinu, PDV i dostavu do krajnje adrese.

Greška u Kini može biti mala dok je roba još kod proizvođača. Kada roba krene prema Evropi, ista greška postaje mnogo skuplja.“

I dalje živi stereotip o niskom kvalitetu kineskih proizvoda, iako Kina danas proizvodi sve – od najjeftinijih sitnica do najnaprednije globalne tehnologije. Kako klijentima pomažete da pronađu pravu mjeru između onoga što im treba i cjenovne pristupačnosti?

„Kina proizvodi kvalitet koji kupac naruči i plati. Možete pronaći vrlo jeftin proizvod, ali i proizvod izrađen prema najvišim svjetskim standardima. Problem nastaje kada se očekuje vrhunski kvalitet po najnižoj mogućoj cijeni.

Naš prvi zadatak je razumjeti kome klijent prodaje, koji nivo kvaliteta njegovo tržište očekuje i koja je ciljna maloprodajna cijena. Tek tada tražimo odgovarajućeg proizvođača i specifikaciju.

Ne savjetujemo klijentu da uzme najskuplju opciju, nego onu koja je održiva za njegov poslovni model. Nekada nema smisla preplatiti detalje koje krajnji kupac neće prepoznati. Međutim, postoje dijelovi proizvoda na kojima se ne smije štedjeti. Naše iskustvo pomaže da prepoznamo tu granicu.“

Za Kineze ne postoji malo tržište

Ako danas neko želi pokrenuti vlastiti mali biznis, koliko mu Kina može biti prilika da počne s relativno skromnim kapitalom? Šta biste Vi, da planirate pokrenuti biznis s malo novca s kineskim proizvodima, počeli uvoziti?

„Kina jeste velika prilika, ali mali kapital zahtijeva precizniji izbor. Ne bih počinjao s velikom količinom popularnog proizvoda koji već prodaju svi. Tražio bih usku kategoriju s jasnom ciljnom grupom, dobrom maržom i mogućnošću ponovljene kupovine.

Zanimljive mogu biti specijalizovane B2B potrepštine, manji proizvodi za dom i organizaciju prostora, ambalaža, dodaci i rezervni dijelovi ili proizvodi namijenjeni konkretnoj profesiji i hobiju. Prednost bih dao robi koja nije lomljiva, ne zauzima mnogo prostora i nema komplikovane certifikacijske zahtjeve.

Počeo bih s manjom testnom količinom, provjerio reakciju tržišta i tek onda povećavao narudžbe. Najskuplja greška je napuniti skladište proizvodom prije nego što ste dokazali da za njega postoji kupac.“

Svijet logistike i globalne trgovine mijenja se iz dana u dan. Kakvi su daljnji planovi za širenje Tadex Group i gdje vidite najveći potencijal za domaće firme u narednom periodu?

„Naš cilj je dodatno ojačati prisustvo na tržištima Bosne i Hercegovine, Hrvatske i šire regije te unaprijediti kompletnu uslugu – od prvog upita i pronalaska proizvođača do isporuke robe na adresu klijenta.

Vidimo veliki potencijal u razvoju privatnih robnih marki, uvozu industrijske opreme i mašina te povezivanju naših kompanija s kineskim proizvođačima koji mogu ponuditi prilagođena rješenja. Domaće firme ne trebaju Kinu posmatrati samo kao mjesto nabavke gotovih proizvoda. Tamo mogu pronaći tehnologiju, dijelove, proizvodne kapacitete i partnere koji im mogu pomoći da postanu konkurentniji.

Naša ambicija nije da organizujemo što više pojedinačnih pošiljki, nego da za klijente gradimo stabilne i dugoročne lance nabavke.“

Kada razgovarate s proizvođačima u Kini, kako oni danas vide tržište naše zemlje i regije? Funkcioniraju li na principu „ne postoji mala zemlja i malo tržište“ ili smo ipak tek mala i prilično nevažna tačka na mapi?

„Realno, Bosna i Hercegovina i zemlje regije po obimu se ne mogu porediti s najvećim svjetskim tržištima. Međutim, kineski proizvođači ne gledaju samo veličinu zemlje. Gledaju ozbiljnost partnera, mogućnost dugoročne saradnje, urednost plaćanja i potencijal rasta.

Dobar dobavljač će cijeniti pouzdanog kupca koji redovno naručuje i jasno komunicira, bez obzira na to dolazi li iz zemlje s nekoliko miliona ili nekoliko stotina miliona stanovnika.

Naša uloga je važna upravo tu. Kada iza kupca iz BiH ili Hrvatske stoji tim koji poznaje jezik, tržište i način poslovanja, proizvođač ga više ne vidi kao slučajan upit iz male zemlje. Vidi ga kao ozbiljnog partnera i ulaz na šire regionalno tržište. Mi možda jesmo mala tačka na svjetskoj mapi, ali to ne znači da moramo imati male poslovne ambicije.“