Kako izgleda takav put u praksi, s kojim se izazovima suočava farmaceutski sektor u Bosni i Hercegovini i zašto su disciplina, podaci i ljudi ključ dugoročnog uspjeha, razgovarali smo s Jusufom Vilićem, direktorom prodaje ove kompanije.

O prekretnicama i strategijama

„Put Una lijeka je put postepenog, ali vrlo fokusiranog rasta. Sama kompanija nastala je iz realne potrebe tržišta za kvalitetnim, pouzdanim i stručno prezentiranim proizvodima iz oblasti zdravlja. Od samog početka gradili smo se bez prečica – kroz partnerski odnos s partnerima, ulaganjem u ljude i dugoročnim povjerenjem u brendove koje zastupamo. Dva uvrštavanja na listu brzorastućih kompanija Adria 1000 za nas su potvrda da se dosljednost, strpljenje i jasna strategija dugoročno isplate“, kaže za Poslovne novine Jusuf Vilić.

Koje su bile ključne prekretnice na tom Vašem putu, od početaka do mjesta na kojem ste sada?

„Ključnih prekretnica bilo je nekoliko. Jedna od njih je prelazak sa klasične distribucije na aktivno upravljanje brendovima. Radili smo mnogo na uvođenju vlastitih maloprodajnih kanala i e-commerce modela te snažno iskoračili u digitalni marketing i edukaciju tržišta. Treba reći i da smo jasno definisali fokus – radije manji broj kvalitetnih brendova nego širok, neprofiliran asortiman. I naravno, ne smijemo zaboraviti uvođenje sistema upravljanja kvalitetom ISO 9001:2015. Svaka od tih odluka nosila je rizik, ali je dugoročno bila presudna.“

Koje ste strategije primjenjivali da biste se našli među brzorastućim kompanijama?

„Cijela strategija našega poslovanja leži na tri jaka stuba. Prvi i najvažniji je imanje kvalitetnog brenda i na tom stubu ne pravimo kompromise. Drugi stub je edukacija tržišta – od farmaceuta, preko prodajnog osoblja, pa sve do krajnjih kupaca. I na kraju, ali ne i najmanje važan stub jeste operativna disciplina - jasni KPI-jevi, kontrola troškova i kontinurana analiza rezultata. U izuzetno konkurentnim sektorima, a farmacija to jeste, rast nije moguć bez fokusa i podataka.“

O izazovima i važnosti umrežavanja

Učestvujete i na našoj martovskoj konferenciji o brzorastućim kompanijama u Sarajevu. Koji su benefiti takvih događaja, konkretno za Vašu kompaniju?

„Konferencije tog tipa donose brojne benefite, a ključni su, vjerujem, razmjena iskustava sa kompanijama koje prolaze slične faze rasta, jačanje vidljivosti i kredibiliteta kompanije te sticanje novih partnerstava. Za kompanije u razvoju, vidljivost i networking nisu luksuz nego alat rasta.“

Poslovati na našem tržištu je, najblaže rečeno, izazovno. Sa kojim se izazovima susreće farmaceutski sektor?

„Rekao bih da je najveći izazov regulatorna kompleksnost, mada ne bih, kao nebitne, zanemario ni neujednačena tržišna pravila, snažan pritisak na cijene i boljku, ne samo farmaceutske, nego i brojnih drugih industrija, a to je nedostatak kvalifikovanog kadra. No, sve ove izazove prevazilazimo kroz standardizaciju procesa, jaku internu kontrolu i, naravno, ulaganje u ljude. Osim toga, tržište je malo, izuzetno konkurentno i osjetljivo na cijene. Međutim, upravo to stvara prostor za one koji su organizirani, transparentni i dugoročno orijentirani. Firma - biznis ne trpi improvizacije, nego kontinuitet rada, a mi u tome funkcioniramo odlično.“

O kvalitetu i reputaciji brendova

Na našem tržištu zastupate velike i poznate brendove. Na koji način ih birate?

„Tri su osnovna kriterija prema kojima biramo brendove koje ćemo zastupati i sa kojima ćemo surađivati. Na prvom mjestu je dokazana kvaliteta i posjedovanje certifikata. Izuzetno nam je važna i reputacija svakog brenda na EU tržištu kao i kompatibilnost s našim tržištem i distribucijskim kanalom. Zato i sarađujemo s brendovima kao što su Beurer, AboPharm, iRest, Jocca, Painex und Hoffmann itd... Iza svakog ovog brenda stoje znanje, istraživanje i dugoročna vizija.“

Digitalizacija je posljednjih godina dotaknula gotovo sve sfere poslovanja i sve industrije. Koje je sektore u Vašoj branši najviše unaprijedila?

„Najveći pomak digitalizacija nam je donijela u prodaji i planiranju, u upravljanju zalihama, marketingu i komunikaciji s kupcima te internim izvještajima i kontroli učinka. Možemo slobodno reći da je svima nama omogućila da danas odluke donosimo na osnovu podataka, ne osjećaja.“

O društvenoj odgovornosti i lekcijama

I društvena odgovornost i ESG standardi postali su elementi bez kojih se poslovanje danas gotovo i ne može nazvati ozbiljnim? Gdje ovi elementi imaju mjesto u poslovanju Una lijeka?

„Društvena odgovornost kod nas već dugi niz godina nije marketing, nego praksa. Dajemo podršku zdravstvenim i edukativnim inicijativama, trudimo se, i vjerujem da u tome uspijevamo, imati etičan odnos prema partnerima i zaposlenima te odgovorno i transparentno poslovati. ESG standardi nisu i ne smiju biti trend – oni su minimum ozbiljnog biznisa.“

Voditi uspješan biznis velika je i važna škola. Koje su najvažnije lekcije koje ste naučili tokom „školovanja“?

„Tri su ključne lekcije. Prva je da rast bez sistema vodi u haos. Druga je da su ljudi najveća konkurentska prednost i treća je da su fokus i disciplina važniji od brzine. Uspjeh nije sprint – nego maraton.

I za kraj, kada pravite projekcije za budućnost - gdje vidite Una lijek za pet godina?

„Vidimo se kao regionalno prepoznatog distributera premium health & wellness brendova, kompaniju s jačom vlastitom maloprodajnom mrežom te ozbiljnog partnera farmaceutskom i retail sektoru u regiji. Rast asortimana i nova zastupništva su dio plana – ali uvijek kontrolisano.“

Kolačići i privatnost

Jusuf vilić

Jusuf Vilić, Una lijek: Naša najveća konkurentska prednost su sjajni ljudi i vrhunski brendovi