Razgovor sa Andrijom Čolakom, CBB Rijeka: Kako se pametno prodaje, a kako kupuje biznis

Nakon toga, tačnije 2009. godine, osniva Surf’n’Fries, koji je prerastao u globalni franšizni brend prisutan u više od 20 zemalja, od Evrope do Bliskog istoka.

„Paralelno sam se specijalizirao za franšizing – kroz Colak Franchise Consulting Group, prvi profesionalni franšizni konzultantski ured u Hrvatskoj, radio sam s brojnim brendovima u regiji i inozemstvu na izgradnji i širenju franšiznih sustava“, kaže za Poslovne novine Andrija Čolak, franšizni konsultant i business broker iz Rijeke.

Sredinom 2024., nakon više od deset godina rada s poduzetnicima i investitorima, osniva Čolak Business Brokerage (CBB), specijaliziran za kupoprodaju mikro i malih poduzeća (SME). CBB danas  djeluje kao most između generacije poduzetnika koji izlaze iz biznisa i nove generacije koja kroz kupnju uhodanih poduzeća želi ubrzati svoj put do rezultata.

Na našoj martovskoj konferenciji Adria 1000 Fastest Growing Companies, Andrija Čolak je jedan od predavača.

Rizici prodaje u „četiri oka“

Poduzetnici u BiH raduju se Vašem predavanju na ADRIA 1000. Što im donosite?

„Dolazim im donijeti dva seta alata: mentalne modele i vrlo konkretne brojke.

Mentalni modeli pomažu im promijeniti perspektivu – da na svoj biznis ne gledaju samo kao na “dijete” koje su odgojili, nego i kao na imovinu čiju vrijednost mogu objektivno mjeriti, rasti i na kraju monetizirati.

Konkretne brojke znače da ćemo govoriti o stvarnim multiplikatorima (npr. koliko puta SDE se realno može dobiti u SME segmentu), očekivanom povratu na ulaganje (ROI), tipičnim rokovima povrata (payback period 3 do 5 godina) i o tome kako se to radi na razvijenim tržištima poput Njemačke, Austrije ili SAD-a.

Drugim riječima, donosim im “prijevod” onoga što je na Zapadu već standard u kupoprodaji malih biznisa – na jezik naše regije.“

Što Vas je motiviralo da se specijalizirate za posredovanje u kupoprodaji malih kompanija?

„U SME segmentu u regiji vidio sam istu situaciju koju vidimo na zapadnim tržištima, samo bez infrastrukture. U Njemačkoj, Nizozemskoj ili SAD-u postoji čitava industrija business brokera koji spajaju vlasnike i kupce, rade procjene, strukturiraju dealove, rade vendor due diligence itd. Kod nas imate isti problem i isti potencijal, ali bez mosta između dvije strane.

Mene je motiviralo upravo to: stvoriti profesionalan, strukturiran most. Vidio sam previše slučajeva gdje poduzetnik 20 ili 30 godina gradi biznis, a onda ga proda “u četiri oka” bez procjene, bez procesa, bez strategije – i gotovo sigurno ispod realne vrijednosti. I vidio sam kupce koji preuzimaju biznis bez ijednog ozbiljnog KPI-a, bez razumijevanja SDE-a, cashflowa i rizika.

Tu sam shvatio da postoji ogroman “value gap” i da se netko mora specijalizirati isključivo za taj segment.“

Istine i zablude o vrijednosti biznisa

Veća zabluda: da mali biznisi vrijede više nego što vrijede ili manje nego što vrijede?

„Zabluda je u samom načinu razmišljanja o vrijednosti. U zapadnim zemljama standard je da se mali biznisi vrednuju po multiplikatoru SDE-a (Seller’s Discretionary Earnings) ili EBITDA-e, u rasponu, pojednostavljeno, otprilike od 2x do 4x SDE, ovisno o industriji, stabilnosti, riziku i strukturi.

Kod nas vlasnici često kažu: “Uložio sam u ovo 500.000 eura, dakle vrijedim 500.000+.” Ili: “Imamo promet milijun eura, pa moramo vrijediti barem milijun.” Na razvijenim tržištima nitko ozbiljan ne gleda samo u promet ni u povijesni CAPEX, nego u:

– SDE (koliko vlasnik godišnje stvarno izvuče iz biznisa)
– rizike (ovisnost o vlasniku, koncentracija klijenata)
– skalabilnost (može li se ovaj model multiplicirati).

U regiji često vidimo dvije krajnosti: ili pokušaj da se dobije “američki multiplikator” na nespremnu firmu ili potpuno podcjenjivanje vlastitog biznisa jer vlasnik ne zna kako argumentirati svoju vrijednost pred investitorom.

Kako izgleda prodaja firme nakon 20–30 godina i kako objasnite da za emocije nema kolone u Excelu?

„Slično je u Sarajevu, Zagrebu ili Berlinu: kada netko prodaje biznis nakon 20–30 godina, to je emocionalno vrlo težak trenutak. Vlasniku obično kažem metaforu iz života: “Vi ste stvarali ovu firmu kao kuću. Imate uspomene na svaki zid. Ali kupac gleda tlocrt, kvadraturu, energetsku učinkovitost i cijenu po kvadratu. Njega ne zanimaju rođendani koji su se ovdje slavili.”

U brojevima to izgleda ovako: kupca zanima koliko SDE mu taj biznis može generirati sljedećih 5–10 godina i na koji ROI može računati. Ako očekuje, primjerice, povrat u 3–4 godine, on će kalkulirati cijenu otprilike u rasponu SDE x 3 ili SDE x 4, prilagođeno riziku.

Vlasniku objašnjavam da njegova emocionalna vrijednost ne nestaje – ona se pretvara u priču koju nosi dalje u životu. Ali ona nije prenosiva na kupca, baš kao što nije prenosiv vaš osobni odnos s nekom kućom ili automobilom.“

Red flags za paniku

Kako prepoznajete da netko prodaje iz panike?

„Na zapadnim tržištima i kod nas red flags su gotovo identični:

– nagli pad prihoda ili marži zadnjih 6–12 mjeseci
– neobjašnjivo žurenje (“samo da se zatvori do tog datuma”)

– izbjegavanje odgovora na konkretna financijska pitanja
– nepostojanje kvalitetnih financijskih izvještaja

To je kao da gledate auto koji je odjednom došao u servis sa svim upaljenim lampicama – a vlasnik govori da je “sve u redu, samo hitno mora prodati”.

U takvim situacijama uvijek radimo dodatnu provjeru brojki, extra due diligence i otvoreno razgovaramo s obje strane. Panika se na kraju uvijek vidi u cashflowu, a ne u priči.“

Što znači imati jasnu strategiju kupovine uhodanog biznisa, osim “sviđa mi se”?

„U SAD-u, UK-u ili Njemačkoj ozbiljni kupci predstavljaju svoju investicijsku tezu. To znači da prije pregovora znaju:

– kakav ROI očekuju (npr. 25–35 % godišnje)

– u kojem se vremenu žele vratiti na uloženi kapital (3–5 godina payback)
– u kojim industrijama se razumiju i gdje mogu donijeti dodatnu vrijednost

Kod nas se često kreće od rečenice “sviđa mi se ovaj biznis”, što je opasno. “Sviđa mi se” je dobar početak za restoran u koji ćete ići na ručak, ali nikako za firmu u koju ulažete vlastitu ušteđevinu.

Jasna strategija znači da kupac zna:

– svoj maksimalni budžet i traženi povrat

– koji model poslovanja traži (B2B, B2C, SaaS, trgovina, proizvodnja…)
– koliko može osobno biti operativan i u kojem periodu

To se može naučiti. Ne zato da svi postanu investicijski bankari, nego da izbjegnu najčešće pogreške.“

Kako spremiti biznis za prodaju

Veći problem: manjak kvalitetnih kupaca ili dobro pripremljenih prodavatelja?

„Iskustvo iz regije i usporedba sa zapadnim tržištima pokazuje isto: veći problem su loše pripremljeni prodavatelji.

Kupaca ima, i u BiH i u regiji i među dijasporom – ljudi s kapitalom koji žele u realni sektor i u uhodane biznise. Ali kada se suoče s neuređenim financijama, nejasnim vlasničkim strukturama, sivim tokovima i nerealnim očekivanjima cijene, jednostavno odustanu ili odu na drugo tržište.

Na razvijenim tržištima vlasnici 2–3 godine prije prodaje počinju “čistiti” brojke, graditi tim, smanjivati ovisnost o sebi, uvoditi procese i pripremati firmu za due diligence. Kod nas se često sve to pokušava napraviti u zadnjih 3–6 mjeseci. To je prekasno.“

Koji su koraci u procesu posredovanja kroz CBB i koliko traje uspješna transakcija?

„Naš proces je vrlo sličan onome što rade ozbiljni business brokeri u SAD-u ili UK-u, samo prilagođen regiji.

U pravilu imamo pet faza:

–     Analiza i procjena

– skupljanje financijskih izvještaja (zadnje 3 godine, plus tekuća godina)
– izračun SDE-a, normalizacija brojki, identifikacija rizika

– okvirna valuacija (npr. SDE x 2,5 – 3,5, ovisno o biznisu)

–     Priprema dokumentacije

– izrada teasera (anonimni prikaz biznisa za tržište)

– izrada detaljnog prospectusa (prezentacija za kvalificirane kupce)

– po potrebi priprema vendor due diligencea

–     Ulistavanje i promocija

– ciljano kontaktiranje baze kupaca i investitora

– oglašavanje (diskretno) gdje je smisleno

– filtriranje prvog interesa

–     Pregovori i strukturiranje transakcije

– NDAs, prvi razgovori, Q&A

– LOI, pa MOU, pa SPA (kupoprodajni ugovor)

– strukturiranje plaćanja (cash, earn-out, seller financing itd.)

–     Closing i prijenos

– koordinacija odvjetnika, knjigovođa, banaka

– prijenos vlasništva, prijava promjena, prijenos know-how-a

Realno vrijeme? Ako je biznis kvalitetan i dobro pripremljen, 3–9 mjeseci. Ako nije, proces se lako može rastegnuti i na 12–18 mjeseci, ili propasti.

Na terenu to znači puno razgovora, puno provjere brojki, često i “prevođenje” između dvije strane – jer vlasnik i kupac rijetko pričaju istim jezikom.“

Uhodan biznis ili kretanje od nule

Kada biste investirali vlastiti novac u kupnju male firme – na što biste prvo gledali?

Kad gledam biznis u koji bih uložio vlastiti novac, gledam najmanje četiri stvari:

·       Koliko dugo postoji taj biznis

„Ako je firma preživjela barem jedan ozbiljniji ciklus (npr. 5+ godina i barem jednu krizu ili šok na tržištu), to je dobar signal. Na zapadnim tržištima puno investitora jasno kaže: “Ne kupujem ništa mlađe od tri godine.” Razlog je jednostavan – žele povijest ponašanja, ne samo “start-up priču”.

·       Koliki je udio recurring revenue

Biznisi s ponavljajućim prihodima (abonmane, ugovori, membership modeli, dugoročni B2B ugovori) u pravilu dobivaju veći multiplikator. Primjerice, SaaS ili membership modeli u zapadnim ekonomijama postižu višestruko veće multiplikatore upravo zato što je predvidljivost prihoda visoka. Ako 70 % prihoda dolazi od stabilnih, ponavljajućih izvora – to je ogromna prednost.

·       Može li dalje rasti – i kako

Ne zanima me samo što je bilo jučer, već što realno može biti sutra. Tražim jasne poluge rasta: nove lokacije, novi proizvodi, veći prosječni račun, digitalizacija, franšiza, izlazak na nova tržišta. Idealno, želim vidjeti da mogu doći do ROI-a u 3–4 godine, uz razuman rizik. To znači da se cijena ozbiljno promatra kroz prizmu SDE multiplikatora – npr. ako biznis godišnje generira 100.000 eura SDE-a, a kupujem ga za 300.000 eura, računam na povrat u otprilike tri godine, uz pretpostavku da brojke ostanu iste ili rastu.

·       Koliko biznis ovisi o vlasniku

Ako sve stoji na vlasniku – njegovim osobnim odnosima, znanju, prisutnosti – tada u zapadnoj praksi multiplikator pada jer rizik raste. To je takozvani “key person risk”. U idealnom slučaju, želim vidjeti da postoji tim, procedure, standardni operativni procesi – da se firma ponaša kao sustav, a ne kao produžetak jedne osobe.“

Što je pametnije – kupiti uhodan biznis ili krenuti od nule?

„Ako gledamo hladno financijski, u velikom broju slučajeva isplativije je kupiti uhodan biznis, posebno ako imate kapital, ali nemate 3–5 godina da ga gradite od nule. Kupujete gotove:

–     procese
- ljude

–     klijente
- cashflow

Na zapadnim tržištima zato imate čitavu generaciju poduzetnika koji umjesto startupa biraju “search fund” model – prikupe kapital, kupuju jedan uhodani SME i onda ga 10 godina razvijaju. To nije romantično kao “iz garaže do milijarde”, ali je daleko racionalnije.

Pokretanje od nule ima smisla ako imate vrlo specifičnu ideju, veliku strast i vremena i živaca za dug period bez ozbiljne zarade. Kupnja uhodanog biznisa ima smisla ako želite preskočiti najrizičniju fazu i odmah ući u model koji već generira SDE i može se multiplicirati.“

Silver Tsunami i generacijski rizici

Koja je tipična greška kupaca SME biznisa koja će se neminovno skupo platiti?

„Najskuplja greška je ignoriranje brojki i precjenjivanje vlastitih sposobnosti. Kupac često kaže: “Ja ću to dignuti x2, x3, ja sam bolji menadžer od sadašnjeg vlasnika.” Možda i jest – ali tržište često nema prostora za “x3” bez ogromnih dodatnih ulaganja.

Na zapadnim tržištima ozbiljni kupci rade stres-testove: što ako prihodi padnu 10 %, 20 %, što ako ključni klijent ode, što ako kamata poraste? Kod nas to rijetko tko radi. I onda platite preveliki multiplikator, dignete preveliki kredit i svaki manji šok postaje egzistencijalna prijetnja.“

“Silver Tsunami” – o čemu se zapravo radi?

„“Silver Tsunami” je globalni fenomen – ogroman broj vlasnika biznisa generacije baby boomersa (rođenih otprilike od 1946. do 1964.) ulazi u mirovinu i želi izaći iz biznisa. U Italiji, Njemačkoj, Austriji, Hrvatskoj, BiH – svugdje u regiji – imate isti obrazac: tisuće malih i srednjih, često vrlo profitabilnih obiteljskih firmi, čiji vlasnici imaju 60, 70 ili više godina. Djeca često ne žele preuzeti biznis, već imaju svoje karijere.

To stvara val prilika, ali i val rizika. Ako se taj prijenos vlasništva ne odradi pametno, gubi se know-how, radna mjesta i tržišni udio. Ako se odradi dobro, nastaje nova generacija vlasnika koji na zdravim temeljima grade nove priče.“

Imaju li mladi poduzetnici spremnosti preuzeti generacijski rizik?

„U cijeloj regiji vidimo isti trend: mladi poduzetnici jesu spremni preuzeti rizik, ali ga žele na pametniji način nego prethodne generacije. Umjesto da podižu biznis 15 godina od nule, sve češće gledaju modele preuzimanja – bilo kupnjom firme u cijelosti, bilo preuzimanjem udjela. To je vrlo slično onome što na Zapadu već dugo postoji kroz search fundove i MBI (management buy-in).

Problem je što mnogi mladi poduzetnici nemaju dovoljno informacija ni strukture kako taj proces uopće izgleda, a vlasnici koji izlaze nisu pripremljeni. Tu nastaje “prazan hod” koji mi pokušavamo popuniti – i kroz CBB i kroz edukacije poput ove konferencije.“

Prodaja firme – tranzicija, ne izdaja

U valovima prodaje – tko su dobitnici, a tko gubitnici?

„Dobitnici su oni koji razumiju da je prodaja firme tranzicija, a ne izdaja. To vrijedi i za investitore i za vlasnike. Vlasnici koji na vrijeme pripreme biznis za prodaju, realno ga vrednuju i pametno strukturiraju izlaz, mogu monetizirati desetljeća rada po fer uvjetima. Investitori koji kupuju kvalitetne firme po realnim multiplikatorima i s jasnim planom rasta dobivaju stabilan, često vrlo profitabilan biznis.

Gubitnici su oni koji gledaju isključivo emotivno: vlasnici koji nikad ne prodaju jer “nitko ne razumije koliko to vrijedi” i na kraju ostanu bez kupca; i zaposlenici koji bez informacija i komunikacije doživljavaju prodaju kao izdaju, umjesto da ju vide kao priliku za rast.

Ključ je komunikacija. Na Zapadu je sasvim normalno da se otvoreno komunicira proces prijenosa vlasništva – kod nas se često sve radi “ispod radara”, što generira strah i otpore.“

Hoće li u narednih deset godina više poduzetnika postati investitori ili investitora poduzetnici?

„Vjerujem da će glavni trend biti da iskusni poduzetnici postaju investitori. I već ga vidimo: ljudi koji su prodali svoje firme ili ih delegirali menadžmentu sada traže nove prilike – ne nužno da budu operativni direktori, nego da uđu kapitalom i znanjem.

Investitori koji nikada nisu vodili biznis imat će sve teži posao jer se tržišta brzo mijenjaju. Prednost će imati oni koji razumiju što znači platiti plaće, pregovarati s dobavljačima, nositi se s krizama. To je iskustvo koje ne možete naučiti samo iz Excel tablica.“

Kad odmarate i kako punite baterije?

„Najviše energije punim na moru, osobito tijekom jedrenja. More vas prisiljava na prisutnost, fokus i donošenje brzih odluka; nema odgađanja, nema skrivanja – ili reagirate ili kasnite. Upravo ta dinamika podsjeća me na poduzetništvo i predstavlja mentalni reset jer ne stignem razmišljati o poslu. Osim mora, glazba mi je važan dio svakodnevice – daje ritam danu, pomaže mi razmišljati i često je ono što mi “otključa” rješenje nekog poslovnog problema. A priroda je prostor gdje se najlakše odmaknem od intenzivnog tempa: šetnje, boravak na svježem zraku i jednostavni trenuci u pokretu vraćaju mi jasnoću i energiju. To su trenuci u kojima se stvarno punim i balansiram sve što radim.“