Lana Barković, JYSK: Želimo biti prvi izbor svima koji u BiH opremaju hotel, apartman ili kancelariju

Skandinavska jednostavnost, prepoznatljiv dizajn i globalna logistička snaga spojeni s temeljitim poznavanjem lokalnih prilika i navika kupaca, recept su za poslovni model koji može uspješno odolijevati ekomomskim izazovima na bilo kojem tržištu, pa i na našem, domaćem. Upravo je taj recept primijenila kompanija JYSK koja već punih 16 godina u Bosni i Hercegovini nije samo omiljena destinacija za opremanje doma, već ozbiljan strateški partner domaćoj privredi.

Nakon izgradnje snažne maloprodajne mreže, prirodan iskorak bio je razvoj specijaliziranog B2B segmenta. Danas, od turističkih kompleksa, hotela i apartmana, pa sve do modernih kancelarijskih prostora i investicijskih projekata, JYSK poslovnim kupcima ne nudi samo proizvode, već pouzdano partnerstvo, koje podrazumijeva vođenje projekta od prve ideje do konačne realizacije, uz certificiranu održivost i cjenovnu konkurentnost.

O balansiranju inflatornih pritisaka, sinergiji fizičkih i digitalnih prodajnih kanala, kao i o tome kako skandinavski model upravljanja gradi dugoročno povjerenje na bosanskohercegovačkom tržištu, za Poslovne novine govori Lana Barković, B2B Manager (Slovenia – Croatia – Bosnia and Herzegovina – Serbia) u kompaniji JYSK.

Dosljednost i cjenovna konkurentnost

JYSK je sjajna globalna priča kojoj ni na našem tržištu ne treba posebno predstavljanje. Kada pogledate put koji je kompanija prošla u proteklih 16 godina u BiH, šta je, po Vašem mišljenju, bilo presudno za izgradnju te pozicije? Je li to prepoznatljivost branda, koncept, cijene, kvalitet ili nešto peto?

„Rekla bih da je riječ o kombinaciji svih tih elemenata, ali prije svega o dosljednosti. Od dolaska na tržište Bosne i Hercegovine gradili smo prepoznatljivost korak po korak, ostajući vjerni onome što JYSK predstavlja – skandinavskom konceptu, dobrom odnosu cijene i kvalitete i nastojanju da kupcu uvijek ponudimo najbolje moguće rješenje.

Kupci danas dobro poznaju JYSK i znaju šta mogu očekivati od nas. To povjerenje nije rezultat jedne kampanje, jedne osobe ili proizvoda, nego dugoročnog rada, razvoja mreže prodavnica, kontinuiranog unapređenja asortimana i sve boljeg povezivanja fizičkih i digitalnih kanala.

Istovremeno, veoma nam je važno da globalnu snagu JYSK-a spojimo s dobrim razumijevanjem lokalnog tržišta. Potrebe i navike kupaca se mijenjaju i naš je posao da ih pratimo. Mislim da je upravo ta kombinacija snažnog međunarodnog koncepta i sposobnosti da budemo prilagođeni i relevantni lokalnom kupcu jedan od važnih razloga naše pozicije u BiH.“

Posljednje godine obilježili su globalni inflatorni pritisci i poremećaji u lancima snabdijevanja. Kako JYSK u BiH balansira između rastućih logističkih troškova i zadržavanja cjenovne konkurentnosti?

„Cjenovna konkurentnost jedan je od temelja JYSK poslovnog modela, zato na rast troškova ne gledamo samo kroz pitanje krajnje cijene proizvoda. Kao velika međunarodna kompanija imamo prednosti koje proizlaze iz obima poslovanja, centralizirane nabavke i dugoročnih odnosa s dobavljačima, dok nam pouzdani partneri osiguravaju potrebnu logističku i distribucijsku podršku.

Kontinuirano tražimo prostor za dodatnu efikasnost – od planiranja i nabavke do transporta i dostupnosti proizvoda. Posebno u periodima povećanih troškova cilj nam je pronaći načine da se njihov rast u što manjoj mjeri prenese na finalnu cijenu proizvoda.

Za nas konkurentna cijena nije samo pitanje pojedinačnih promocija, nego važan dio JYSK koncepta i obećanja koje dajemo kupcima. Zato nam je važno zadržati dobar odnos cijene i kvalitete, bez kompromisa kada su u pitanju standardi koje naši kupci očekuju.“

Od klasične kupovine do partnera sa rješenjima

Pored snažnog prisustva u retailu, razvili ste i B2B poslovanje. Kada ste prepoznali da kompanija ima potencijal da postane ozbiljan partner i kompanijama, hotelima, ugostiteljstvu i drugim poslovnim korisnicima?

„Potreba za razvojem B2B poslovanja zapravo je došla s tržišta. Kroz našu snažnu retail mrežu već smo imali značajan broj poslovnih kupaca koji su JYSK proizvode birali za opremanje apartmana, hotela, ureda i drugih poslovnih prostora. To nam je jasno pokazalo da postoji prostor da im ponudimo više od klasičnog maloprodajnog iskustva.

Razvoj B2B segmenta bio je prirodan sljedeći korak. Željeli smo bolje razumjeti specifične potrebe poslovnih kupaca i pružiti im podršku koja prati njihove projekte, količine i rokove, a ne samo pojedinačnu kupovinu proizvoda.

Danas imamo specijalizirani B2B pristup i direktan kontakt s poslovnim kupcima, što nam omogućava da budemo proaktivniji i fleksibilniji. Pritom iza našeg B2B tima stoji snaga cijele JYSK organizacije – širok asortiman, logistička podrška, mreža prodavnica i iskustvo velike međunarodne kompanije.“

Može li JYSK B2B, osim kroz cijenu i proizvod, kompanijama ponuditi i svojevrsno rješenje – od opremanja prostora i apartmana do kompletiranja većih projekata? Koliko je danas važna sposobnost da kupcu ponudite „od ideje do realizacije“, a ne samo proizvod?

„Upravo je to smjer u kojem razvijamo B2B. Cilj nije samo prodati proizvod nego kupcu olakšati cijeli proces opremanja.

Možemo pomoći pri izboru proizvoda, pripremiti ponudu prema konkretnom projektu, provjeriti raspoloživost većih količina i koordinirati realizaciju. Posebno kod hotela, apartmana, ugostiteljskih objekata ili većih poslovnih prostora, kupcu mnogo znači da ima jednog partnera i direktnu kontaktnu osobu koja poznaje projekt i prati ga kroz različite faze.

Poslovni kupac danas ne traži samo dobar proizvod. Traži pouzdanost, brzinu, jednostavniji proces i partnera koji mu štedi vrijeme. Zato smo mi partner koji nudi rješenje, a ne samo mjesto na kojem se kupuje namještaj.“

MN: Spajanje digitalnog i experience koncepta

Zašto bi jedna kompanija, hotel ili investitor koji oprema objekat izabrao upravo JYSK, a ne nekog drugog dobavljača? Šta JYSK može uraditi za B2B kupca što on sam ne bi mogao jednako efikasno uraditi?

„Naša velika prednost je dobar omjer cijene i kvalitete, skandinavski dizajn, dostupnosti proizvoda i razvijena mreža prodavnica. Poslovnim kupcima JYSK u BiH dodatno nudi profesionalnu podršku B2B tima, posebne pogodnosti i fleksibilne mogućnosti isporuke.

Međutim, možda je najveća vrijednost upravo u vremenu i jednostavnosti koje možemo ponuditi kupcu. Kada opremate hotel, apartmane, ured ili neki drugi poslovni prostor, nabavka namještaja samo je jedan dio mnogo većeg projekta. Ako kupac ima globalnog partnera koji mu može pomoći pri odabiru, provjeriti količine, pripremiti individualnu ponudu i koordinirati narudžbu, on se može fokusirati na svoj osnovni posao.

To kupcu daje sigurnost bez obzira na to radi li se o nabavci samo nekoliko proizvoda ili ozbiljnijem projektu opremanja.“

Maloprodaja prolazi kroz veliku transformaciju pod uticajem e-commerca. Kakav je danas odnos fizičkih prodavnica i digitalnih kanala u BiH? Mijenja li se, prema Vašem iskustvu, uloga fizičkog prodajnog mjesta ka experience centru?

„Ne posmatramo fizičku prodavnicu i online kanal kao konkurente. Kupac ih sve više koristi kao dijelove istog procesa kupovine. Nekada će inspiraciju i informacije pronaći online, a proizvod željeti vidjeti i isprobati u prodavnici; drugi put će upravo posjeta prodavnici biti početak, a kupovinu će završiti online.

Zbog toga fizička prodavnica ostaje izuzetno važna, ali se njena uloga razvija. Ona je mjesto na kojem kupac može vidjeti proizvod, osjetiti materijal, provjeriti udobnost madraca ili namještaja, dobiti savjet zaposlenika.

Digitalni kanali donose širinu i inspiraciju, dostupnost informacija i praktičnost, dok prodavnica donosi iskustvo proizvoda i ljudski kontakt. Naš cilj nije birati između ta dva „svijeta“, nego ih što bolje povezati kako bi kupac sam mogao izabrati način kupovine koji mu u određenom trenutku najviše odgovara.“

Kultura Skandinavije i ESG standardi

ESG standardi i ekološka održivost postaju ključni kriterij pri izboru partnera u poslovnom svijetu. Kako JYSK u BiH integrira održive materijale i principe u svoj lanac vrijednosti i B2B ponudu?

„Održivost u JYSKu nije izdvojena lokalna inicijativa, nego dio načina na koji kao međunarodna kompanija razvijamo proizvode i upravljamo lancem vrijednosti. Naša strategija održivosti A Great Offer for Generations fokusira se, između ostalog, na klimatsko djelovanje, odgovoran lanac vrijednosti, kvalitet proizvoda i transparentnost.

Važan dio tog pristupa je rad na odgovornom porijeklu materijala, smanjenju uticaja proizvoda i ambalaže te saradnji s dobavljačima. Primjerice, JYSK je postavio zahtjev da drvo, karton i papir u proizvodima i ambalaži koje nabavlja budu FSC certificirani.

To postaje sve relevantnije i za B2B kupce. Kompanije, hoteli i investitori sve češće imaju vlastite ciljeve i zahtjeve u području održivog poslovanja i zato žele bolje razumjeti proizvode koje ugrađuju u svoje prostore kao i lance nabavke. Naš je zadatak da im ponudimo kvalitetne i cjenovno konkurentne proizvode, ali i sve veću transparentnost koja im olakšava donošenje odgovornih poslovnih odluka.“

JYSK u osnovi nosi skandinavsku korporativnu kulturu i model upravljanja. Koliko autonomije lokalni tim ima u donošenju odluka i kako se taj stil rukovođenja pokazao u radnom okruženju u BiH?

„Jedna od prednosti JYSK-a je što imamo vrlo jasan koncept, vrijednosti i način poslovanja, ali istovremeno razumijemo da tržišta nisu identična. Globalni okvir daje nam stabilnost i jasne standarde, dok lokalno znanje omogućava da ih primijenimo na način koji je prilagođen našim kupcima i zaposlenima u BiH.

Skandinavski pristup vidljiv je i kroz otvorenu komunikaciju, jednostavnu organizaciju i kulturu u kojoj očekujemo da ljudi preuzimaju odgovornost. Važno nam je da informacije i ideje ne idu samo odozgo prema dolje. Kolege koje su svakodnevno u kontaktu s kupcima često najbolje vide gdje postoji prostor za poboljšanje.

Takav model dobro odgovara našem tržištu jer spaja snagu velikog sistema s individualnim pristupom na lokalnom nivou. Posebno je to važno u B2B segmentu, gdje svaki projekt može imati drugačije potrebe.“

Dugoročni planovi i jasna vizija

Kada procjenjujete profitabilnost i potencijal za dalje širenje u BiH, koje parametre uzimate kao glavne smjernice za buduće investicije?

„Kod svake investicije gledamo dugoročni potencijal. Naravno da su važni finansijski pokazatelji, ali odluka nikada ne zavisi samo od jednog parametra. Posmatramo razvoj tržišta, potencijal određenog područja, dostupnost i lokaciju, postojeću pokrivenost mrežom prodavnica, potrebe kupaca i mogućnost da investicija dugoročno doprinese boljem korisničkom iskustvu.

Važno nam je i kako se pojedina investicija uklapa u naš omnichannel pristup. Prodavnica danas nije izolirana tačka prodaje nego dio šire mreže koja uključuje webshop, logistiku, korisničku podršku i, sve više, B2B poslovanje.

Zato širenje za nas nije samo pitanje broja novih lokacija. Jednako je važno unapređivati postojeću mrežu i digitalna rješenja te ulagati tamo gdje možemo biti još dostupniji i relevantniji kupcima.“

Koji su naredni strateški ciljevi kompanije kada je u pitanju daljnje utvrđivanje pozicije JYSK brenda i širenje B2B portfolija na bh. tržištu?

„Kada govorimo o B2B segmentu, jedan od glavnih ciljeva je dodatno povećati prepoznatljivost JYSK-a kao poslovnog partnera, a ne samo kao snažnog retail brenda.

Veliki potencijal vidimo u hotelijerstvu, apartmanima i drugim smještajnim kapacitetima, ugostiteljstvu, uredskim prostorima, ali i u kompanijama i institucijama koje imaju potrebe za opremanjem i obnovom prostora.

Fokus će zato biti na aktivnijem pristupu novim kupcima, razvoju dugoročnih partnerstava i još boljoj povezanosti našeg B2B tima s mrežom JYSK prodavnica. Želimo još bolje razumjeti projekte naših poslovnih kupaca i biti uključeni dovoljno rano da im možemo ponuditi odgovarajuće rješenje, a ne samo odgovoriti na pojedinačnu narudžbu.

Dugoročna ambicija je vrlo jednostavna: kada kompanija, hotel, vlasnik apartmana ili investitor u BiH razmišlja o opremanju prostora, želimo da JYSK bude među prvim partnerima kojih će se sjetiti.“