Robert Sedlar, Interzero Našice: Svakom klijentu sa problemom dajemo za njega kreirano Interzero rješenje

Nakon više od dvadeset godina karijere izgrađene u dinamičnom sektoru turizma, uključujući i dragocjeno operativno iskustvo na tržištu Kine, Robert Sedlar u industriju gospodarenja otpadom unosi pragmatičnu perspektivu. Danas je na čelu prodajnog tima kompanije Interzero za jugoistočnu Evropu i radeći svoj posao ne nastupa kao klasični trgovac opremom, već kao partner koji biznis svojih klijenata posmatra kroz drugačiju prizmu – prizmu operativne efikasnosti, uštede prostora i smanjenja nevidljivih troškova.

Bilo da je riječ o hotelskim kompleksima, trgovačkim lancima ili proizvodnim pogonima, njegov pristup počinje odlascima na teren, obilaskom skladišta i otvorenim razgovorom sa menadžmentom i radnicima.

Kada procijenimo trošak, planiramo uštede

Uoči sajma 100 EXPO u Sarajevu, gdje je Interzero jedan od ključnih izlagača u segmentu održivosti i cirkularne ekonomije, sa Sedlarom razgovaramo o tome kako otpad pretvoriti u resurs, gdje kompanije u BiH i Hrvatskoj najčešće zapinju u reorganizaciji te zašto je preuzimanje odgovornosti i građenje povjerenja važnije od atraktivnih prezentacija i postotaka.

„Bavimo se gospodarenjem otpadom, sekundarnim sirovinama, savjetovanjem i opremom za prikupljanje i obradu otpada. Imamo širok portfelj, od balirki i kompaktora do uređaja za obradu biootpada i pametnih spremnika“, kaže Sedlar za poslovnenovine.ba.

Treba li mnogo strpljenja da direktori otpad počnu promatrati kao poslovnu priliku, a ne samo kao trošak?

„Treba, naravno. Ali razumijem i direktore. Imaju proizvodnju, zaposlenike, kupce, rokove, naplatu. Otpad često dođe na red tek kada se napune spremnici ili kada stigne račun koji je veći nego što su očekivali.

Zato je moj pristup vrlo konkretan. Hajdemo vidjeti koliko otpada imate, koliko vas košta, koliko vam zauzima prostora i što s njim radite. Tek tada možemo razgovarati o mogućoj uštedi.

Recimo, imate skladište u kojem kartonske kutije zauzimaju prostor koji vam treba za robu. Netko te kutije mora nositi, slagati i premještati. I to je trošak, samo što ga najčešće ne vidite na računu za odvoz.

Neću nikome reći da će na svakoj vrsti otpada zarađivati. To jednostavno ne bi bilo ozbiljno. Ali možemo provjeriti plaća li nešto što ne mora plaćati, gubi li vrijednu sirovinu i može li posao organizirati bolje. Kada dođemo do tih pitanja, direktori vrlo pažljivo slušaju.“

Kako cirkularnu ekonomiju objasniti kroz svakodnevni posao jedne tvornice, hotela ili trgovačkog lanca?

„Ja bih to objasnio kroz ono što ljudi svaki dan imaju pred sobom. U trgovini raspakirate robu i ostanu vam karton i folija. Ako ih odmah pravilno odvojite i pripremite, imate materijal s kojim dalje možete nešto napraviti. Ako sve pomiješate i zaprljate, otežali ste si posao i smanjili mogućnost njegova iskorištavanja.

U skladištu stare kartonske kutije možete odgovarajućim uređajem pretvoriti u zaštitni materijal za pakiranje novih pošiljki. Dakle, koristite ono što već imate i smanjujete potrebu za kupnjom nove ispune.

Kod hotela bih krenuo još ranije. Koliko hrane nabavljate, koliko pripremate i koliko ostaje? Radio sam dugo u turizmu i znam koliko je zahtjevno uskladiti kvalitetu usluge, očekivanja gosta i operativne troškove. Upravo zato vrijedi imati podatke. Ako na temelju njih možete bolje planirati nabavu i pripremu, već ste napravili važan posao. To su konkretne stvari koje ljudi razumiju. Nakon toga možemo razgovarati i o cirkularnoj ekonomiji.“

Posao ne završava instaliranjem postrojenja

Gdje kompanije u Hrvatskoj i BiH najčešće zapinju kada odluče nešto promijeniti?

„Najčešće dođemo do vrlo praktičnih pitanja: gdje ćemo to staviti, tko će time rukovati, koliko košta i tko dolazi ako stroj stane?

To su potpuno opravdana pitanja. Pogotovo ako je netko već imao loše iskustvo s opremom ili dobavljačem. Tada mu nova prezentacija i lijepa fotografija neće puno značiti. Treba mu jasno objasniti kako će sve izgledati kod njega, na njegovoj lokaciji.

Često zapne i na organizaciji. Direktor podrži projekt, ali zaposlenici nisu dovoljno uključeni, nije jasno tko je odgovoran ili je oprema postavljena tamo gdje ljudima nije praktična. Onda se čudimo zašto se sustav ne koristi kako smo zamislili.

Najlakše prihvaćaju ono što im odmah olakša posao. Ako je prostor uredniji i ne moraju stalno premještati ambalažu, korist im je jasna.

Što se tiče Hrvatske i BiH, ne možemo samo prepisati isto rješenje. Moramo provjeriti lokalne uvjete, dostupne partnere i kamo će materijal nakon prikupljanja ili obrade. Bez toga projekt nije zaokružen.

Možete li izdvojiti konkretan projekt iz svojeg iskustva?

„Izdvojio bih projekt sustava za obradu biootpada u Rovinju, za Maistru, projektiranog kapaciteta pet tona dnevno. To je ozbiljno postrojenje i vrlo dobar primjer koliko je važno povezati tehnologiju s onim što se stvarno događa na terenu.

Kod takvog projekta imate dopremu materijala, pripremu, unos u sustav, rad operatera, održavanje. Sve mora biti usklađeno. Ne možete gledati samo jedan stroj i očekivati da će ostatak procesa sam od sebe funkcionirati.

Takvi projekti zahtijevaju angažman i nakon instalacije. Treba pratiti rad, razgovarati s korisnikom i tehničkim timom te napraviti potrebne prilagodbe. To je dio posla za koji morate biti spremni preuzeti odgovornost.

A kada me pitate koliko je novca oslobođeno ili koliko je smanjen ugljični otisak, tu želim biti precizan. Za konkretan iznos trebaju nam usporedivi podaci iz rada, uključujući struju, održavanje, rad ljudi i daljnje postupanje s materijalom. Ne bih u intervjuu izgovorio atraktivan postotak koji ne mogu dokumentirati. Kupac na kraju mora vidjeti rezultat u svojem poslovanju.“

Dosljednost odraslih uči djecu upravljanju otpadom

Koliko je važno da rješenje bude prilagođeno pojedinom klijentu?

„Jako važno. Upravo zato volim otići na lokaciju. Na papiru možete imati dva hotela s jednakom godišnjom količinom biootpada, ali jedan radi cijelu godinu, a drugi najveći dio posla napravi tijekom nekoliko mjeseci. Njima ne možete automatski ponuditi isti kapacitet.

Dvije trgovine s istom količinom kartona - jedna ima veliko skladište, druga jedva ima mjesta za postojeće spremnike. To odmah mijenja izbor opreme i organizaciju rada.

Morate pitati i tko će koristiti stroj. Je li toj osobi praktično doći do njega? Može li se materijal jednostavno iznijeti? Kako će doći serviser? Može li se uređaj uopće unijeti kroz postojeća vrata?

To možda ne zvuči posebno atraktivno u prezentaciji, ali na terenu odlučuje hoće li projekt biti dobar. Cilj je da kupac dobije rješenje koje mu odgovara i koje će koristiti. Ako mu za početak treba samo bolja organizacija, i to treba otvoreno reći.“

Trebamo li više učiti djecu o otpadu i odgovornom korištenju resursa?

„Apsolutno. Imam tri sina i ta mi je tema važna i privatno. Volio bih da djeca imaju više prilike vidjeti kako stvari funkcioniraju. Da posjete reciklažno dvorište, vide što se događa s odvojeno prikupljenim materijalom ili da u školi izmjere koliko hrane ostaje nakon obroka. Kada nešto vide i sami naprave, puno lakše razumiju.

Možemo im govoriti da ne bacaju hranu ili pokazati koliko je hrane ostalo tijekom jednog tjedna i razgovarati zašto. Jesu li porcije prevelike? Uzimaju li nešto što neće pojesti? Što možemo promijeniti?

Za to ima mjesta u različitim predmetima, a posebno u strukovnim školama, gdje se može povezati s budućim poslom.

Ali moramo i mi odrasli biti dosljedni. Djeca jako dobro primijete kada im govorimo jedno, a radimo drugo.“

Na 100 EXPO dolazimo pokazati što umijemo

Što predstavljate na sajmu 100 EXPO i kome se obraćate?

„Predstavit ćemo naš portfelj opreme i usluga, s naglaskom na ono što kompanijama može pomoći u svakodnevnom radu. Tu su ORWAK balirke za karton, foliju i druge prikladne materijale, kompaktori, rješenja za obradu biootpada, pametni spremnici i oprema kojom se rabljeni karton može ponovno iskoristiti za pakiranje. Uz opremu razgovaramo i o prikupljanju, mogućnostima otkupa izdvojenih sirovina, savjetovanju i podršci korisniku.

Zanimljivi su nam hoteli, proizvodne kompanije, trgovine, logistika, ustanove i komunalna društva. Ne mora netko biti velika kompanija da bi nam bio zanimljiv sugovornik. Bitno je da postoji potreba koju možemo kvalitetno riješiti.

Volio bih da nam ljudi dođu s konkretnim pitanjima. Donesite fotografiju prostora, recite nam koliko materijala imate i što vas muči. Iz takvog razgovora puno brže dođemo do smislenog prijedloga.“

Što želite postići nastupom na sajmu?

„Želim kvalitetne kontakte iz kojih možemo razviti konkretne poslove i dugoročnu suradnju. Naravno da je važno predstaviti Interzero i pokazati što nudimo. Ali meni je još važnije da nakon razgovora znamo što dalje. Trebamo li doći na lokaciju? Čekamo li podatke o količinama? Pripremamo li ponudu? Tko je kontakt osoba?

Posebno nas zanimaju partneri s kojima možemo surađivati šire, kroz više projekata i klijenata. Netko dobro poznaje lokalno tržište, netko ima logistiku, netko servisne kapacitete. Vrijedi razgovarati kako se možemo povezati i ponuditi kupcu kvalitetnu uslugu.

Na sajmu su kompanije iz različitih zemalja i to je dobra prilika da čujemo kako drugi rade i gdje postoje zajednički interesi.“

Što biste savjetovali kompaniji koja ne zna odakle početi?

„Za početak bih rekao: nemojte odmah kupovati stroj. Prvo pogledajmo što vam se događa u poslovanju.

Odaberite problem koji vam je dovoljno velik da ga vrijedi riješiti. Je li to karton koji zatrpava skladište? Biootpad? Prečest odvoz? Onda nekoliko tjedana pratite količine i troškove. Uključite ljude koji s tim rade svaki dan.

Često već iz razgovora s njima dobijete korisne informacije. Netko će vam reći da spremnik stoji predaleko, da se materijal više puta prenosi ili da se različite vrste otpada miješaju jer jednostavno nema dovoljno mjesta za odvajanje.

Kada to znamo, možemo predložiti promjenu i vidjeti je li pomogla. Ne morate odmah reorganizirati cijelu kompaniju. Krenite od jedne lokacije ili jednog materijala, napravite to kako treba pa dalje proširujte.“

Radnici žele menadžment za primjer

Što želite da ljudi zapamte nakon posjeta Vašem štandu?

„Da smo ih saslušali i da razumijemo što im treba. Želim da znaju da nas mogu nazvati, objasniti problem i dobiti konkretan odgovor. Ako nešto možemo napraviti, trebamo reći kako. Ako trebamo dodatne informacije, trebamo ih tražiti. Ako neko rješenje nije za njih, trebamo i to jasno reći.

Oprema je ulaganje i sasvim je normalno da kupac želi znati tko stoji iza nje. Tko će je instalirati, tko će educirati njegove zaposlenike i kome se javlja ako nešto nije u redu.

Volio bih da nakon razgovora pomisle: Ovi ljudi znaju što rade i s njima možemo razgovarati otvoreno.“

Jesmo li kao pojedinci spremni preispitati vlastite navike?

„Mislim da svi imamo prostora za napredak. Lako je komentirati što bi trebale napraviti velike kompanije ili gradovi, a malo teže priznati da smo i sami kupili previše hrane ili bacili nešto što se još moglo koristiti.

Mislim da svi možemo biti pažljiviji, bolje planirati kupnju, održavati stvari, popraviti ono što se može popraviti i pravilno odvajati otpad.

Naravno, treba osigurati i uvjete za to, sustav im treba pomoći.

Kao ocu važno mi je i što prenosim djeci. Oni gledaju kako se ponašamo, puno više nego što slušaju što govorimo.

A na poslu je slično. Ako od zaposlenika očekujete odgovornost, morate je pokazati i sami.“