Koji je najbolji način za izgradnju uspješnog B2B biznisa kada prvi put počinjete i nemate nikakve smjernice? Početi sa malim kompanijama a zatim nastaviti svoj put, zar ne? Jeremy Parker i Josh Orbach, suosnivači portala Swag.com odlučili su se suprotno, i dokazali da je uspjeh moguć i kad ignorišete konvencionalne stavove i počnete od vrha – čak i onda kada nemate kontakte ili veze koje će vam pomoći da stignete do cilja.
Swag.com je započeo jednostavnim zapažanjima: vremena u se promjenila, ali industrija promotivnih proizvoda vrijedna 400 milijardi dolara se uopće nije razvijala. Brendirane stvari koje su kompanije dijelile zaposlenicima i na sajmovima, bile su vrlo jeftine, lošijeg kvaliteta i vjerovatno brzo odbačene. Današnji mlađi kupci više vole modernije stvari, čak i ako za njih moraju platiti više. Primjetili su i da niko nije koristio riječ swag – izraz kojeg mlađa populacija vrlo često koristi, pa su se odlučili upravo za tu domenu.
Parker je istražio tržište kako bi opravdao svoja predviđanja. “Otišao sam na LinkedIn i poslao sam poruke stotinama menadžera, od kojih su neki bili spremni da razgovaraju telefonom sa mnom”, kaže on. Osnivači su odlučili da svoje napore u početku fokusiraju na prodaju uredskim menadžerima, jer bi to bila najbrža i najlakša prodaja (na primjer, prodavnice bi možda tražile odobrenje marketinškog odjela).
“Postojale su tri glavne stvari koje su nam rekli“, kaže Parker. “Prvo, kvalitet je najvažniji. Drugo, lakoća korištenja – niko ne želi da razgovara sa bilo kim telefonom ili da šalje narudžbe putem e-maila, a treće je kupovina od kompanije koja se brine o njihovom brendu.”
Uvjereni da su na pravom putu, Parker i Orbach su otpočeli sa kreiranjem web stranice koja u potpunosti olakšava proces naručivanja. Facebook, kompanija u kojoj nisu nikoga poznavali niti su imali zakazan sastanak, bila je prva stanica za koju su se odlučili kada su krenuli u potragu za prvim kupcima. Razgovor i prezentaciju proizvoda sa uredskim menadžerom, osnivači Swag.com su završili za 45 minuta. “Nije mnogo obraćao pažnju ali su kupili oko 150 majica za 1500 dolara”, kaže Parker.
Sljedećeg dana osnivači su otišli na WeWork i ponovo su uspjeli pronaći put do menadžera. „Kada su nas pitali koje druge kompanije su koristile naše usluge rekli smo im: Facebook. Vjerovatno su pretpostavili da ako imamo Facebook kao kupca moramo imati stotine drugih“, kazao je Parker.
WeWork je kupio 4.000 majica. Parker i Orbach su zatim otišli na TV Bravo, ponovili svoju strategiju i napravili drugu prodaju. „U prvom mjesecu imali smo šest kompanija. Nije nas zanimalo koliko smo novca zaradili. Željeli smo samo da se dokažemo. Imajući niz logotipa na našem sajtu, pokazujući za koga smo radili u prošlosti, kod budućih klijenata će stvoriti povjerenje, jer ako možemo raditi za Facebook, očigledno možemo napraviti sjajan posao za njih same.”
Prodaja WeWork-u je doprinijela mnogo. Swag.com je počeo nuditi svoje proizvode kupcima WeWork-a, a Parker ističe da su njegovi proizvodi najpopularniji u dijelu “Office and Needs” WeWork-a, nadjačavši tako kompanije poput UPS-a i Vistaprint-a. Parker kaže da je Swag.com zaradio 2 miliona dolara od početka prodaje i da je prodaja porasla za 400 posto u posljednja četiri mjeseca. Kompanija sada ima 12 zaposlenih.
Sada kada su uspostavljeni standardi, Swag.com se fokusira na marketing manjih kompanija.
Šta je Parkerov savjet drugim preduzetnicima? “Za nas je bilo smisla, ali ne znači da bi bilo dobro za svaki posao, ići pravo na vrh”, kaže on. “Morate imati nešto što će vas razlikovati od drugih. Niko vam neće to omogućiti sve dok sami sebe ne stavite u poziciju da to ostvarite.“
