Dana Kanze, sada doktor na Kolumbijskoj poslovnoj školi, nekad je bila preduzetnica. Kada su ona i njen kolega pokušali prikupiti novac za svoju kompaniju, dobili su različita pitanja od potencijalnih investitora. Iako su njih dvoje imali slične titule, išli su u istu školu, i oboje imali po 10 godina iskustva u finansiranju na intervjuu su dobili različita pitanja.

Kanze je uglavnom dobila pitanja o tome šta bi sve eventualno moglo ići naopako, dok je njen kolega dobio pitanja o tome kako bi sve moglo izgledati fantastično.

Studija je prikupila pitanja i odgovore upućene početničkim biznisima na TechCrunch Disruptu u New Yorku od 2010. do 2016. godine i pokazala da se pitanja za muškarce dominantno fokusiraju na potencijalne uspjehe, dok su kod žena u fokusu potencijalni gubici.

Njeno sadašnje istraživanje, nedavno objavljeno u časopisu Academy of Management, odnosi se na istraživanja u odnosima između pitanja koja se postavljaju preduzetnicima i njihovom finansiranju. Kanze kaže da njena istraživanja pokazuju da ukoliko bi se ista pitanja postavila i ženama i muškarcima, podjednako bi bili uspješni u prikupljanju novca.

“Ovo je ciklus pristrasnosti kojeg pokušavamo da prekinemo”, kazala je Kanze.

Kanze i njen tim, koji uključuje Lauru Huang, Marka Conley i E. Tory Higginsa, napravili su videoprezentaciju 189 kompanija i utvrdili su da je 67 posto pitanja postavljeno muškarcima bila tzv. promocijska pitanja. Nasuprot tome, oko 66 posto postavljenih pitanja ženama, bila su usmjerena na prevenciju: npr. kako ostvariti tržišno učešće ili zaštiti intelektualno vlasništvo.

Kanze kaže da preduzetnici treba da razdvoje pitanja koja su usmjerena na prevenciju kako bi mogli da odgovore na promociju. Tako, naprimjer, kada se preduzetnicima postavljaju pitanja kako će ostvariti tržišno učešće, bolje je da odgovore u smislu veličine i potencijala rasta tržišta. Mogu reći da planiraju  ostvarivanje većeg udjela, a onda mogu govoriti o vlastitoj sposobnosti da to i ostvare.

Ovaj pristup zvuči poznato svima koji su ikada imali obuku, što često ljude nauči da “prevaziđu” pitanja koje ne žele da odgovore na način da kažu ono što im se dopada. Preduzetnici koji su davali takve odgovore, odnosno ukoliko su bili više fokusirani na promociju, u suštini su mogli dobiti više novca, navodi Inc.com.