Intervju: Darko Mirković o “Pobjedničkoj prednosti u prodaji”

Intervju: Darko Mirković o “Pobjedničkoj prednosti u prodaji”

Vještine komunikacije i prodaje te motivacija za razvoj poslovanja i liderske vještine samo su dio onoga što je neophodno u svakodnevnom životu i radu. O tome kako ih naučiti, usavršiti i pri tome upravljati vremenom razgovarali smo sa Darkom Mirkovićem, direktorom i osnivačem Alterna Internationala iz Beograda. Zavidan je broj od preko 40.000 ljudi koji su pohađali njegove seminare, a održao je i preko 1.200 treninga poslovnih vještina za različite kompanije. Kako dobiti najbolje od svog tima te zašto su neki ljudi uspješniji u prodaji od drugih, kao i o pobjedničkoj prednosti u prodaji, ispričao nam je Mirković u intervjuu za Poslovne novine, a opširnije o svemu moči ćete naučiti na našoj konferenciji koja će u maju okupiti brzorastuće kompanije na master classu „Tajne prodaje”, na Jahorini.

Munjeviti tempo života, brzi razvoj tržišta i nova pravila poslovanja svaki dan pred nas stavljaju nove izazove. Vremena je sve manje, a edukacija nam je potrebna više nego ikad. Kako upravljati vremenom i da li za to postoje određeni predlošci koji se mogu naučiti?

„Verujem da je, upravljanje vremenom pogrešno izabran naziv za ovu oblast. Mi ne možemo da upravljamo vremenom jer sa istih 24h raspolaže osoba koja pravi vrhunska dostignuća i osoba sa malim ili srednjim dostignućima. Ne možemo zaustaviti ili ubrzati sat. Ovde se zapravo radi o upravljanju prioritetima i brzini rešavanja zadataka. Pre izvesnog vremena u Njujorku je održana konferencija na kojoj je prisustvovalo oko 450 predsednika uprava najvećih kompanija u SAD-u. Tokom konferencije je sprovedena anketa sa jednim pitanjem: Koje karakteristike treba da poseduje osoba koju biste brzo unapređivali u kompaniji? Čak 85% njih je dalo isti odgovor: Sposobnost jasnog definisanja prioriteta i brzog završavanja zadataka.
Ako je 85% najplaćenijih menadžera, koji su školovani na Harvardu, Jejlu, Stanfardu, Berkliju, iz jedne od najjačih ekonomija sveta dalo isti odgovor, verujem da ovo treba da bude važna poruka za sve nas.”

U životu sve je prodaja. A dobra prodaja ključ je svakog uspješnog biznisa. Koje su najčešće, a koje najveće greške u prodajnom procesu?

„U raznim kompanijama sam slušao mnoge prodajne razgovore u fazama priprema za treninge timova iz ove oblasti. Ono što najčešće slušam je: ’Mi, mi, mi, mi, mi, mi. Mi imamo ovo, mi mamo ono, mi smo najbolji, mi smo lideri na tržištu. Naša kompanija ima ovo. Naša kompanija ima dobru ponudu’. Prodajni timovi zapravo previše pričaju o sebi, svojim proizvodima i kompaniji.
Teško je impresionirati kupca pričom o sebi. Ljudi kupuju samo jednu stvar – POBOLJŠANJE. Iz tog razloga, ključna tema treba da bude upravo to: šta proizvod ili usluga poboljšava ili unapređuje u životu ili biznisu kupca.
Osim toga, sva istraživanja iz ove oblasti pokazuju da se preko 50% prodajnih razgovora završava bez faze zaključivanja posla. Nema jasnog poziva za donošenje odluka ili dogovorenog sledećeg koraka ako kupac razmišlja ili odlaže odluku.“

Dok jedni bježe od prodaje, drugi se sapliću o njoj nemajući jasnu viziju kako postići najbolji rezultat, oni treći – najbolji plove benefitima koje im prodaja pruža. U isto vrijeme vlasnici kompanija svakodnevno razmišljaju kako podstaći pojedince i timove prodaje. Šta im Vi preporučujete?

„Jedan vlasnik firme me na uvodnom sastanku pitao šta je postigao ako uloži u ljude a oni ipak odu Odgovorio sam da postoji jedan izazov veći od toga – da u firmi ostanu neobučeni i svaki dan razgovaraju sa kupcima.
Postoji izreka koja kaže: ’Neka je Bog u pomoć kompaniji koja dozvoli da se njeni prodavci obučavaju prodaji kod kupca.’ To je uvek najskuplje.”

Postoje kompanije koje mnogo ulažu u motivaciju zaposlenih i ne dobijaju zadovoljavajući rezultat. Koji su to ispravni, a koji pogrešni načini motivacije?

„Skoro sva motivacija je zapravo samomotivacija. Ako stalno ulažete u motivaciju i ljudi se naviknu da neko drugi treba da ih motiviše, onda vi stvarate zavisan tim, i to je zapravo uzrok oscilacija. Ja to popularno zovem Red Bull efekat.
Potrebno je naučiti ljude kako da se samomotivišu, samopokreću i preuzmu kontrolu nad svojim mislima i emocijama. Treba ih učiti kako nastaju strahovi i sumnje u sebe i okruženje i kako mogu sami da ih eliminišu. Treba ih učiti kako deca dolaze na ovaj svet. Da li ste ikada videli negativnu bebu? Da li ste posmatrali upornost bebe kada prohodava? Treba ih učiti gde je samomotivacija tokom života nestala i kao da je povrate.”

Zašto su neki ljudi uspješniji u prodaji od drugih?

„Postoje 3 ključne razlike između vrhunskih i prosečnih od kojih dominira razlika u ličnim uverenjima. Ova stavka utiče preko 85% na rezultate. Šampioni jednostavno zrače entuzijazmom, a prodaja je zapravo transfer entuzijazma.
Drugu ključnu razliku pravi kompanija koja stvara okruženje u kojem vrhunski igrači mogu da dođu do izražaja.”

Radite i prenosite znanje širom regije. Kakva su iskustva sa kompanijama, a kakva sa pojedincima?

„Odlična su iskustva. Zapravo jako puno učim od svojih klijenata. Rešavajući njihove izazove i ja sve više učim gde sve izazovi mogu nastati. Kada posmatrate kompaniju spolja često vidite ono što se ne vidi iznutra. I to je moja prednost jer nisam emotivno povezan sa internim procesima ili odnosima. Ja samo gledam da li su efektivni i efikasni i tražim put da ljudi u kompaniji sami to osveste i koriguju. Ne možete doći u kompaniju i reći ljudima da im nešto ne valja, jer svako se trudi da uradi svoj posao onako kako zna. To je isto kao da ste rekli da oni ne valjaju. Moj posao je da ljudi osveste šta sve može bolje, da im pomognem da pronađu put do poboljšanja. Sa kompanijama je složenije jer radim sa različitim ljudima. Sa pojedincima je jednostavnije. U svakom slučaju, moj posao je da pomognem i jednima i drugima da pronađu put do poboljšanja.”

Šta je najtraženije u spektru edukacija koje nudite? Šta je najpotrebnije kompanijama, a šta pojedincima?

„Korona je malo promenila prioritete, ali ne postoji velika razlika u odnosu na pre:
1. samomotivacija – kako izaći na kraj sa neizvesnošću i promenama;
2. liderstvo – kako stvoriti okruženje u kojem će se roditi više pravih lidera;
3. prodaja – kako održati kontinuitet kvaliteta i kvantiteta prodaje i kako stvoriti okruženje koje kreira vrhunske prodajne savetnike.”

„Pobjednička prednost u prodaji” tema je o kojoj ćete govoriti na konferenciji koju Poslovne novine u maju organizuju u sklopu projekta „Brzorastuće kompanije u Bosni i Hercegovini“. Za ovaj master class već postoji interes. Recite nam ukratko šta polaznici mogu očekivati da spoznaju i nauče?

„Ne bih otkrivao puno toga da ne pokvarim doživljaj na licu mesta, zato ću reći samo nekoliko stvari:
1. ključne razlike između vrhunskih i prosečnih;
2. ključni prodajni principi;
3. stvaranje pobedničkog okruženja.”

Prije nekoliko ste godina preuzeli autorska prava na regionalni magazin Svet osiguranja, počeli sa izdavanjem magazina Svet bankarstva i investicija te pokrenuli finansijski biznis portal Bonitet.com. Nakon nekoliko godina poslovanja u ovom segmentu medija možete li reći da ste postigli određena očekivanja? Kakvi su dalji planovi razvoja?

„Budući da sam karijeru gradio u svetu finansija odlično poznajem ove oblasti i vidim velike izazove u njima. Vidim da se u klasičnim medijima često provlače negativne vesti, i to najčešće neosnovano.
Ja verujem da banke i osiguravajuće kuće nisu stvorile ljudske potrebe, već su ljudske potrebe stvorile banke i osiguravajuće kuće. Klijenti i finansijske institucije ne mogu jedni bez drugih i zajedno treba da rade na dubljem razumevanju i shvatanju. Treba da rade na međusobnom poverenju.

Postoji nešto što se zove evolucija poverenja. Dok su ljudi živeli u manjim zajednicama poverenje je bilo lokalnog karaktera. Svi su u zajednicama znali ko je kakav a finansijeri i osiguravači su se o svakom klijentu raspitivali i lično ih upoznavali kako bi doneli odluku.

Migracijom ljudi u velike gradove i razvojem korporacija poverenje evoluira u institucionalno poverenje. Banke i osiguranja su prestale da nas posmatraju kao individue a odluke su formirane na bazi raznih skoringa, odnosno procena rizika.
Međutim, razvojem interneta i društvenih mreža svako je dobio mogućnost da svoje mišljenje javno objavljuje bez cenzure i tako smo ušli u doba raspodeljenog poverenja. U ovoj fazi jedno negativno mišljenje ne stiže do 12 ljudi, kao što bilo ranije, već može doći i do 1.200 ljudi pa i više (ovo je neki prosek konekcija na društvenim mrežama). Nažalost, pozitivna iskustva kojih je enormno više ljudi zadržavaju za sebe i ne dele ih sa drugima.
Ispostavilo se da institucionalno poverenje nije dizajnirano za digitalno doba. I ovo je polje na kome trebamo puno raditi i sa klijentima i sa institucijama.

Sa jedne strane, dalji planovi su da pomognemo kompanijama i pojedincima da dublje razmišljaju o finansijama i da ih bolje upotrebe, , a sa druge strane da pomognemo finansijskim institucijama da u razgovorima sa klijentima imaju veći fokus na zadovoljavanje ljudskih i biznis potreba, a manje na svoje proizvode i usluge.”

Ako ste zainteresovani za Konferenciju i MasterClass na kojima možete upoznati ovog vrhunskog predavača i poslušati o svim “Tajnama uspješne prodaje” možete pročitati opširnije i rezervisati svoje mjesto na linku ispod:

https://viewstripo.email/7c750f94-d097-45e8-9abe-d75c300bc4ed1648115656852

Razgovarala: Alena Ahmetspahić-Fočo

Najnoviji tekstovi

Pin It on Pinterest

Share This

Share!

Podjeli ovaj sadržaj sa prijateljima.