Inovativna profitabilna mala i srednja preduzeća (MSP) iz Albanije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Kosova, Sjeverne Makedonije i Srbije kojima je pružena kombinacija majstorske edukacije, mentorstva i obuke za izgradnju odnosa sa klijentima i upotrebu alata digitalnog marketinga, poput optimizacije stranica za pretraživače, značajno su povećala broj svojih klijenata u odnosu na MSP koja su pohađala samo opću obuku na iste teme, utvrđeno je tokom istraživanja Svjetske banke, koje je finansirala Evropska unija i čiji su nalazi predstavljeni danas u Beču.

U studiji, pod naslovom Izgradnja kapaciteta kao put do proširenja izvoznih tržišta: eksperiment u šest zemalja Zapadnog Balkana, utvrđeno je da je 30 sati grupne virtuelne obuke i 5 individualnih virtuelnih mentorskih sesija dovelo do značajnog povećanja broja klijenata u odnosu na slična MSP kod kojih je edukacija podrazumijevala četiri sata obuke podijeljene na tri webinara u kojima su ove teme obrađene samo površno.

Firme koje su dobile kompletnu obuku unaprijedile su svoje digitalno prisustvo tako što je potencijalnim stranim kupcima olakšano da saznaju za njihovu ponudu i da ih kontaktiraju. Firmama koje su dobile kompletnu obuku također su porasli izgledi za 10 procentnih poena da se pojave na prvoj stranici rezultata pretrage a poboljšale su i svoje stranice na Facebooku tako što su za 15 procentnih poena uvećale mogućnost objavljivanja sadržaja na engleskom jeziku, za 10 procentnih poena uvećale mogućnost korištenja specijalnih ponuda i za 6 procentnih poena uvećale mogućnost objavljivanja priča i svjedočenja klijenata. Godinu dana nakon pokretanja programa, ove firme su značajno uvećale broj klijenata.

Jedan od ključnih izazova s kojima se suočavaju inovativna mala i srednja preduzeća jeste akvizicija klijenata. Taj problem je posebno izražen u zemljama kao što su države Zapadnog Balkana, gdje domaća potražnja za specijalizovanim uslugama i proizvodima može biti ograničena. Izvoz u veće i bogatije zemlje nudi moguće rješenje, ali prodor na inostrana tržišta podrazumijeva značajne prepreke, a malim firmama mogu da nedostaju vještine i samopouzdanje potrebni za nastup pred stranim kupcima.

Cilj ove studije bilo je testiranje uspješnosti programa pod nazivom PowerUp i njegove sposobnosti da pomogne firmama da se oporave od pandemije COVID-19, prošire svoja tržišta i povećaju obim izvoza.

“Ekonomski i investicioni plan i Inovaciona agenda za Zapadni Balkan naglašavaju važnost jačanja konkurentnosti poslovnog sektora u regionu i promociju inovativnih ekosistema,” izjavio je Holger Schroeder, šef odjela Regionalnih Programa i Ekonomskog i investicionog Plana za Zapadni Balkan, pri Generalnoj direkciji za susjedstvo i pregovore o proširenju Evropske komisije. “PowerUp studija identificira pristupe kako MSP mogu da unaprijede svoj kapacitet za promjene i otpornost na krize kroz inovacije i digitalizaciju. Studija također otkriva pozitivan efekat i koristi online treninga za firme sa različitim potrebama na regionalnom nivou.”

“U neposrednoj blizini jedinstvenog evropskog tržišta i važnih trgovinskih puteva, Zapadni Balkan ima potencijal da postane prirodni centar inovacija i poduzetništva,” rekla je Xiaoqing Yu, direktorica Svjetske banke za Zapadni Balkan. “Programi kao što je PowerUp pokazuju investitorima i vlasnicima preduzeća značajan potencijal za rast koji MSP mogu da imaju kada unaprijede vještine potrebne za povećanje prodaje na stranim tržištima. Također, pokazuje i građanima koji mogu da budu zainteresovani za pokretanje sopstvenog posla da je uspjeh moguć i da ne moraju da se oslone samo na sebe.”

Program PowerUP pokrenut je u septembru 2020. U njemu su mogla učestvovati inovativna mala ili srednja preduzeća koja su već ostvarivala prihode. Prosječan (srednji) broj zaposlenih bio je 17,6 (8). Većina ovih firmi poslovala je u sektorima usluga i B2B (primjera radi, proizvodile su prilagođena softverska rješenja ili pružale stručne usluge poput konsaltinga u oblastima prava i energetike). Jedna četvrtina poslovala je u prerađivačkoj industriji i proizvodila specijalizirane proizvode. Čak 71% ovih firmi već su bili izvoznici, a glavni izazov im je bio sticanje novih klijenata i povećanje obima izvoza.

Za učešće u programu odabrano je ukupno 225 firmi koje su metodom slučajnog izbora podijeljene na dvije grupe. Prvoj, eksperimentalnoj grupi od 113 preduzeća održano je 30 sati grupne obuke putem aplikacije Zoom i pet individualnih virtuelnih sastanaka sa konsultantima za menadžment. Tokom obuke, značajan naglasak bio je stavljen na izgradnju odnosa sa klijentima i tržištima i korištenje alata digitalnog marketinga (kao što je optimizacija stranica za pretraživače), a održane su i posebne edukativne sesije o ljudskim resursima, finansijskom upravljanju i predstavljanju poslovnih ideja. S druge strane, kontrolnoj grupi od 112 firmi održana su tri webinara, u ukupnom trajanju od četiri sata, u kojima su ove teme obrađene samo površno.

“Investitori često traže lidere preduzeća koje je lako podučavati,” kaže Maja Anđelković, viša savjetnica Svjetske banke za privatni sektor. “Ovaj program treninga pokazao je da inovativne firme sa Zapadnog Balkana ne samo da žele da uče, već su sposobne i da brzo primijene nova znanja da bi se prilagodile na šokove potražnje, kao što je bio onaj izazvan pandemijom COVID-19.”

Studijom su identificirane i oblasti za unaprjeđenje ovakvih programa u budućnosti:

Potrebno je poboljšati ciljanje i izbor firmi. Heterogenost preduzeća u pogledu djelatnosti, veličine i stadija životnog ciklusa otežala je izradu sadržaja kojima se zadovoljavaju potrebe svih firmi – ali, u malim zemljama, u svakom sektoru često posluje veoma mali broj firmi, te je potrebno više istraživanja o tome kako ostvariti ravnotežu između specifičnosti obuke i obuhvata većeg broja kompanija.
Uži, praktičniji sadržaji mogu biti bolji izbor od nastojanja da se pokriju sve teme. Najbolje je prihvaćen konkretan sadržaj koje su firme mogle neposredno da primjene, poput korištenja optimizacije stranica za pretraživače.
Mješoviti program može biti korisniji od obuke koja se održava isključivo putem interneta ili isključivo uživo.